Sql что это в маркетинге

Что такое MQL и SQL: какие бывают лиды

Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft.

В целом, вы сами определяете относится лид к MQL или к SQL на основе характеристик и поведения пользователя. Но какая разница между MQL и SQL? Рассмотрим, что означает каждый тип лида.

Лид — это любой человек или бизнес, который косвенно или прямо интересовался вашим продуктом или услугой. Лиды не одинаковые: два похожих пользователя необязательно окажутся на одной стадии принятия решения о покупке вашего продукта. Поэтому когда вы работаете со всеми однотипно, то можете подтолкнуть клиента к покупке слишком рано или слишком поздно. Возможно, человек ещё не готов, а вы предлагаете купить. Тогда вы тратите время и на корню рубите возможные отношения с перспективным клиентом. Если опоздаете с предложением, теряете потенциального покупателя, который был готов купить раньше, но уже ушёл к конкурентам.

Во многих компаниях работает механизм, при котором маркетинг передаёт лиды отделу продаж. Обычно это происходит, когда квалифицированный маркетинговый лид (Marketing qualified lead или MQL) становится квалифицированным лидом отдела продаж (Sales qualified lead или SQL).

Что такое квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)

Квалифицированные маркетинговые лиды — пользователи, которые показывают, что готовы стать вашими клиентами: интересуются продуктом больше, чем другие лиды. Такой лид появляется в результате поисковой оптимизации, PPC кампаний в социальных сетях, контент-маркетинга, email-маркетинга и т. д. MQL также называют вовлечёнными лидами. Однако в момент, когда вы понимаете, что пользователь подходит под профиль вашей целевой аудитории (относите его к MQL), он ещё не готов к покупке.

Примеры MQL

Лид относится к MQL, если:

• Кликнет на ссылку.
• Посетил ваш сайт хотя бы раз.
• Скачал рекламный материал, гайд или другой контент.
• Просматривал товары на сайте хотя бы раз.
• Понимает, как ваш продукт выполнит его задачу.
• Узнаёт дополнительную информацию о продукте.
• Подписался на email-рассылку.
• Участвовал в вебинаре компании.
• Подписался на блог.
• Писал вам в соцсетях или в чате.

Что такое квалифицированные лиды отдела продаж (SQL)

Квалифицированный лид отдела продаж показывает высокую вероятность покупки, готов детально общаться с менеджерами по продажам и активно участвовать в маркетинговых активностях. SQL — изученный и проверенный отделом продаж пользователь, который сообщает своими действиями, что уже собирается купить. Таких людей ещё называют проверенными или перспективными лидами.

Примеры SQL

Пользователя относят к SQL, когда он:

• Неоднократно посещал ваш сайт.
• Получал рассылки и реагировал на кампании с ценностным предложением вашего продукта в социальных сетях.
• Хорошо знает вашу компанию и глубоко понимает ваш продукт.
• Запрашивает или использует пробную версию продукта.
• Спрашивает про цену продукта.
• Просит связаться с ним или встретиться с вашим торговым представителем.
• Пришёл по рекомендации ваших клиентов.
• Собирается купить срочно или знает дату покупки.

Разница MQL и SQL

Между MQL и SQL много отличий:

• Воронка продаж. MQL появления в воронке продаж раньше, чем SQL.
• Скорость процесса. Для превращения лида в MQL должно пройти время. Пока лид станет MQL пройдут недели и месяцы, а дальше нужно время для перехода в SQL.
• Когда пользователь становится SQL, процесс ускоряется. Нужно действовать быстро, ведь квалифицированный лид отдела продаж может выбрать конкурента, если вы не поторопитесь закрыть сделку.
• Объём лидов. В бизнесе всегда намного больше MQL, чем SQL. Хотя ваша цель — перевести каждый маркетинговый лид в «горячего» клиента, многие MQL никогда не станут SQL.
• Вовлечение. SQL часто больше интересуются продуктом, сайтом и маркетингом компании.
• Интерес к продукту. SQL стараются узнать про ваш продукт больше, чем MQL. Обычно это признак лояльности к бренду. Такие пользователи доверяют качеству вашего продукта и выбирают, какой именно они купят в запланированное время.

Почему MQL и SQL должны работать вместе

Понимать разницу MQL и SQL важно для бизнеса. Если не квалифицировать лиды, то скорее всего вы выделите слишком много или слишком мало времени, зря потратите ресурсы — не угадаете степень готовности пользователя к покупке. Также нельзя фокусироваться на противопоставлении MQL и SQL, рассматривайте оба типа. У маркетинга и продаж одинаковая роль в работе с клиентами, поэтому эффективно работать по конвертации лидов вместе. У стабильного бизнеса с мощными рекламными кампаниями должен быть большой и растущий запас MQL, которые превратятся в SQL и принесут доход компании.

MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?

MQL и SQL: Что это такое? Что такое маркетинговый квалифицированный лид? Что такое квалифицированный для продаж лид? Почему SQL имеют значение?

янв 3, 2023

Каждый продавец знает, что время = деньги. Лучший способ максимизировать продажи — это разумно использовать время и обеспечить надлежащее выделение ресурсов только на те лиды, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Одним из наиболее важных факторов в понимании того, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются, является правильная классификация потенциальных клиентов в воронке продаж.

Склонность лида к конверсии определяется командами продаж и маркетинга, которые считают лид «квалифицированным» или «неквалифицированным». Степень готовности лида к конверсии называется “скоринг”. Чтобы лучше понять эти классификации, необходимо знать два важных понятия/акронима: MQL и SQL. Давайте рассмотрим MQL и SQL и каждую из их ролей в воронке продаж.

Генерить меньше. Закрывать больше.

Увеличивайте свои доходы с помощью SalesAI — универсального решения для увеличения конверсии продаж.

Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales

MQL и SQL: Что это такое?

MQL означает маркетинговый квалифицированный лид, а SQL означает лид, квалифицированный для продаж.

Лид — это человек, который проявил интерес к вашему продукту или услуге. Классификация каждого лида как MQL или SQL — это попытка разграничить лиды, чтобы отделы продаж знали, куда направить свои усилия.

Что такое маркетинговый квалифицированный лид?

В воронке MQL SQL маркетинговый квалифицированный лид идет непосредственно перед лидом, квалифицированным для продаж. Ваша маркетинговая команда квалифицировала их, поскольку они проявили интерес к вашему продукту или услуге, но не раскрыли свои болевые точки и не предоставили никакой подробной информации.

Итак, как следует рассматривать MQL в контексте вашей воронки?

Лидов, которые попадают в эту категорию, следует рассматривать как потенциальных клиентов при условии правильной работы с ними. С другой стороны, они находятся недостаточно далеко в вашей воронке, чтобы заслуживать персонального внимания со стороны отдела продаж.

Что такое квалифицированный для продаж лид?

В маркетинге SQL означает следующий этап в вашей воронке продаж. Классификация лида как SQL означает, что ваш отдел продаж уже оценил эти лиды как заслуживающие непосредственного продолжения.

Когда лид переходит на стадию продаж SQL в вашей воронке, часто консультации один на один могут превратить эти лиды в возможности. Это означает, что при рассмотрении жизненного цикла клиента в контексте MQL и SQL приоритет всегда должен отдаваться SQL.

Почему SQL имеют значение?

Теперь, когда у вас есть базовое представление о разнице между MQL и SQL, давайте рассмотрим особую важность SQL.

Многие отделы продаж не делают различий между каждым типом лидов. Это ошибка, потому что правильная классификация экономит время ваших продавцов. Успешные отделы продаж способны быстро определять ценные лиды и тратить свое время на продажу нужным людям в нужное время.

При правильном использовании процесс преобразования человека в SQL дает вашему отделу продаж более квалифицированных потенциальных клиентов. На практике это увеличит коэффициент конверсии и повысит вероятность проведения значимых консультаций с потенциальными клиентами.

Существует также аспект отслеживания ваших лидов. Ведение обширных данных о ваших MQL и SQL позволяет вашим отделам продаж и маркетинга лучше понять, что работает, а что нет. Это также позволяет менеджерам оценить эффективность работы своих отделов продаж и даже отдельных продавцов.

В конечном счете, цель маркетинга и продаж — взять лид и превратить его в клиента. Без системы квалификации или приоритезации лидов вы рискуете упустить потенциальные продажи. Даже самый увлеченный лид не задержится на сайте, если ваш отдел продаж будет слишком занят разговором с кем-то другим.

MQL против SQL: Разные части головоломки продаж

Преобразование MQL в SQL — это серьезный скачок. Исследования показывают, что 90% MQL-продаж никогда не превращаются в SQL, потому что они были классифицированы как MQL слишком рано на пути покупателя.

Непонимание определения MQL и поведения покупателей является основной причиной этой проблемы. Вот что вам нужно знать о том, как различать эти два понятия, в том числе о том, когда пора переводить клиента на следующий этап воронки продаж.

Поведение лидов

То, как человек ведет себя на вашем сайте и как он взаимодействует с вашей командой, — это самый простой способ определить его место в вашей воронке продаж. В этом разделе мы сосредоточимся на расшифровке поведения лидов, чтобы помочь вам правильно распределить их по категориям.

Сколько раз они посещали сайт?

Согласно определениям MQL и SQL, посетитель, впервые зашедший на ваш сайт, почти всегда будет отнесен к категории MQL. Тот, кто неоднократно посещает ваш сайт и просматривает страницы с продукцией, часто считается очень заинтересованным и часто заслуживает дополнительного внимания, которое обеспечит преобразование такого лида в SQL.

Чтобы проследить путь клиента на вашем сайте, многие отделы продаж и маркетинга используют инструменты глубокой аналитики для поиска:

• Страницы, которые посещает лид;
• Сколько времени лиды проводят на вашем сайте;
• Когда клиенты возвращаются (и на какие страницы вашего сайта они возвращаются).

Как правило, чем больше раз кто-то посещает сайт, тем выше вероятность того, что он станет клиентом SQL.

Количество конверсий (или количество вовлечений)

Скорее всего, у вас много контента и полезных ресурсов на различных целевых страницах. Тот, кто готов к переходу от статуса MQL к статусу SQL, скорее всего, посетил несколько целевых страниц или ресурсов.

Конечно, решение о том, что считать хорошим количеством конверсий, зависит от того, сколько различных кампаний вы проводите и сколько контента у вас на сайте — мы не говорим здесь о конверсиях в платящих клиентов, а о «конверсиях», определяемых взаимодействием с целевой страницей, заполнением формы и т. д. Например, гораздо сложнее определить, стоит ли конвертировать лид в SQL, если у вас на сайте мало контента или страниц для взаимодействия с ним. Если у вас много кампаний и много контента, вы можете легко увидеть, какие лиды участвовали в различных местах на вашем сайте, и лучше понять, насколько они квалифицированы.

Помните, что потенциальные покупатели SQL проявили сильный интерес к вашему продукту или услуге. Это не те люди, которые просто ищут бесплатный контент, поэтому чем более разборчиво вы сможете определить, какие действия указывают на то, что они с большей вероятностью станут клиентами, тем лучше.

Тип конверсии

Тип конверсии — опять же, мы рассматриваем конверсии через призму действий на вашем сайте — также влияет на место лида в вашей воронке. Тот, кто скачал бесплатную электронную книгу, будет считаться MQL, в то время как SQL — это тот, кто запросил бесплатную демонстрацию вашего новейшего продукта. В этом случае ключевым отличием является намерение, связанное с действием; вы можете с уверенностью предположить, что тот, кто хочет получить демонстрацию вашего продукта, скорее всего, заинтересован в покупке, в то время как тот, кто скачал электронную книгу, возможно, просто ищет дополнительную информацию по определенной теме.

Точно так же, как можно оценивать и классифицировать лиды, можно оценивать и классифицировать конверсии. Как правило, чем больше усилий приложил лид для взаимодействия с кампанией и/или предложением — например, заполнил форму, отправил свой e-mail и т.д., — тем выше вероятность того, что он станет SQL.

Реферальный канал

Любой хороший бизнес имеет несколько маркетинговых каналов. Скорее всего, большинство ваших рекомендаций поступает по нескольким, например, по электронной почте или платному маркетингу.

Со временем вы сможете определить, какие каналы наиболее успешны в превращении потенциальных клиентов в платежеспособных покупателей. Эта информация может быть использована для классификации ваших потенциальных клиентов.

Например, если ваши маркетинговые кампании по электронной почте приносят больше потенциальных клиентов, чем ваше присутствие в SMM, то вполне естественно, что вы переведете лид, полученный по электронной почте, из категории MQL в категорию SQL.

Любое взаимодействие — это шанс совершить продажу, но вам необходимо знать как можно больше об эффективности ваших каналов привлечения клиентов, когда речь идет о расстановке приоритетов. Важность отслеживания того, из каких каналов приходят ваши лиды, и общее качество лидов, приходящих из каждого канала, поможет вам лучше понять, в какие лиды стоит инвестировать.

Запросы контакта

Один из самых простых способов определить человека как MQL или SQL — если он просит связаться с ним. В большинстве случаев отдел продаж просит назначить звонок или демонстрацию. Если все происходит наоборот, это верный признак того, что лид должен считаться SQL.

Лиды, которые просят связаться с ними, показывают, что они готовы потратить время на то, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге. Это означает, что они уже серьезно размышляют над тем, подходит ли им ваш продукт или услуга.

Одна оговорка к этому правилу — кто является лидом. Ваш отдел продаж все же должен провести должную проверку, чтобы убедиться, что каждый лид/контакт действительно обладает полномочиями для принятия решения о покупке.

Меньше ищите. Больше закрывайте. SalesAI увеличивает конверсию SQL в деньги. Попробуйте бесплатно>

Вероятность покупки

Причина, по которой маркетинговые возможности SQL более ценны, проста: SQL — это лиды, которые имеют большую вероятность покупки. Если лид проявил сильный интерес к предложениям вашего бизнеса и соответствует профилю вашего идеального клиента, он — SQL.

С другой стороны, к тем, кто не соответствует профилю вашего идеального клиента, следует относиться более осторожно. Определение MQL vs. SQL все еще находится на относительно ранней стадии воронки продаж, и ни одна продажа не является гарантией.

Но не все так просто. Система BANT — это еще одна концепция, используемая отделами продаж для того, чтобы помочь решить, имеет ли лид высокую вероятность совершения покупки.

Budget — Есть ли у них бюджет, чтобы позволить себе ваше решение?

Authority — Имеет ли ваш собеседник соответствующие полномочия для принятия решения о покупке?

Need — Подходит ли ваше решение для бизнеса контакта и его болевых точек?

Time — Сколько времени потребуется для принятия решения о покупке? Чем короче сроки, тем лучше.

BANT поможет вам оценить каждого отдельного лида и расставить приоритеты. Он также гарантирует, что они соответствуют профилю вашего идеального клиента. Например, нет смысла пытаться продать тому, кто не имеет полномочий для принятия решения о покупке.

Стратегия продаж SQL должна фокусироваться на тех лидах, которые имеют наибольшую вероятность покупки в ближайшем будущем.

Как может помочь скоринг лидов?

Скоринг лидов — это популярный метод определения приоритетов лидов. До внедрения систем скоринга лидов отделы продаж определяли, заинтересован ли человек в покупке, просто по интуиции или обращая внимание на определенные положительные показатели.

По сути, отделы продаж угадывали, готов ли лид к покупке, основываясь на том, что они помнят о человеке, или просто на своих ощущениях в тот момент. В современных продажах это не является эффективным и действенным способом количественной оценки ценности различных возможностей продаж.

Вместо этого системы скоринга лидов упрощают использование данных для получения полной картины о потенциальном клиенте. Но как работают системы оценки лидов на практике?

Присвоение числовых значений каждому лиду

Правильная оценка лидов требует совместной работы отделов продаж и маркетинга. Самый простой способ сотрудничества — определить «вес» каждого типа действий с определенным показателем. По сути, вам нужно определить, какой тип взаимодействия или взаимодействия является приоритетным по сравнению с другими, и как вы будете количественно оценивать важность каждого действия с помощью баллов.

Например, лид, скачавший электронную книгу, может получить за это действие 5 баллов, а лид, заполнивший форму «поговорите с отделом продаж», может получить 10 баллов, поскольку это действие обычно связано с более высокой склонностью к конверсии. Затем ваши отделы продаж и маркетинга должны определить, какой порог оценки лида автоматически переведет его на следующий этап воронки продаж.

Аналогичным образом, оценка лида может снижаться, если он совершает или не совершает определенные действия. У лида, который перестал открывать ваши электронные письма в течение двух недель, оценка, скорее всего, снизится.

Быстрее находите квалифицированных лидов

Времена, когда квалификация лидов проводилась на основе интуиции, давно прошли. Сейчас у отделов продаж и маркетинга есть множество данных, которые они могут использовать для определения качества лидов. Скоринг лидов, в частности, стал новым эталоном для команд продаж, ориентированных на данные.

MQL vs. SQL vs. PQL — новый способ классификации лидов

Мы не знаем, отдаете ли вы себе в этом отчет, но вот в чем дело: ваш бизнес построен на основе этих трех способов определения и классификации ваших клиентов — MQL, SQL и PQL. Это они — триединые столпы мира лидогенерации. Как только вы овладеете ключом к классификации лидов, начнете по-настоящему видеть их и сможете определять квалификацию по отношению к вашей компании, вы ощутите себя как Нео во время его первого боевого урока под руководством наставника Морфеуса. Вы больше не будете просто растерянным маркетологом, находящимся в как бы заранее предопределенном мире постановочных соревнований — правила поменяются, и уже никогда не станут теми, какими были раньше. Да и сами вы изменитесь. Думайте об этих пулях как о лидах! Для начала рассмотрим вкратце, что означают эти аббревиатуры, затем немного углубимся в каждую из них, не отклоняясь от главного курса, но достаточно акцентируясь на каждой из трех категорий, чтобы принять их в качестве невероятно полезного инструмента для любого маркетолога. Что означает MQL? Это Marketing Qualified Lead — лид, чья квалификация подтверждена отделом маркетинга 5 способов радикальным образом повысить ценность MQL Что означает SQL? Это Sales Qualified Lead – лид с квалификацией, подтвержденной отделом продаж Помогите! Мой коэффициент конверсии SQL слишком низок
Проведите аудит ваших процессов выращивания лидов
Проявите настойчивость, но в креативной манере
Определите сроки. Осуществляйте итерации Product Qualified Lead (Product Qualified Lead) — лид, обладающий квалификацией по продукту #1: при возникновении PQL начните вести записи
#2: не тормозите покупателей на проходе возле кассы Как насчет повышения коэффициента конверсии PQL-клиентов? Подведение итогов: краткое резюме Часто задаваемые вопросы Как я могу генерировать MQL?
Когда MQL становится SQL?
Как мне конвертировать больше MQL в SQL?

Что означает MQL? Это Marketing Qualified Lead — лид, чья квалификация подтверждена отделом маркетинга

• Посетители решают углубить свои знания и приступают к экспериментам с демо-контентом. Это гипер-релевантный признак MQL, когда речь заходит о SaaS-моделях бизнесов, о чем мы поговорим чуть позже.
• Посетители не просто заполняют формы, но и отправляют их, запрашивая дополнительную информацию.
• Посетители предоставляют персональные данные для подписки на информационный бюллетень или присоединения к списку рассылки.
• Посетители совершают так называемые «действия тщеславия» – ставят «лайки» и тэги, оценивают ваши треды 5 звездами, делают репосты и т. д.
• Они потребляют много маркетингового контента – что можно определить по показателям потраченного времени/вовлеченности.

Очевидно, что MQL важны для маркетологов.

Разделив свои процессы и системы, вы начнете присваивать значение различным действиям (оценивать их в баллах) — так вы сможете выявить ваше уникальное соотношение «80/20».

«80/20» означает, что 80% ваших лидов будут генерироваться преимущественно за счет примерно 20% вашего маркетингового контента.

Остальные 80% контента либо бесследно исчезнут в цифровом эфире, либо просто принесут с течением времени ручейки лидов.

Простым примером здесь являются оценки, которые вы бы поставили людям, прочитавшим пост в какой-нибудь социальной сети и «лайкнувшим» его, по сравнению с теми, кто начал взаимодействие с вами после изучения конкретного email-письма.

• Для всех ваших стартапов у подавляющего большинства MQL будет низкая вероятность продаж. Вы обнаружите, что требуется некоторое время, чтобы накопить опыт и собрать достаточно данных, чтобы начать правильно реагировать на происходящее.
• С точки зрения трафика, многие MQL не собираются ничего покупать и используют ваш контент каким-то другим способом: к числу таких лидов относятся студенты, исследователи, конкуренты, журналисты и т. д.
• Тем не менее MQL выделяются из лидов, рассматриваемых в обобщенном смысле. Они помогают вам сделать ваш маркетинговый контент лучше, выступая для профессионала CRO в роли пластичной замазки, помогающей устранить «утечку конверсии».

Как видите, ничего запредельно сложного.

А как насчет каких-нибудь способов повысить коэффициент конверсии MQL? Они существуют?

5 способов радикальным образом повысить ценность MQL

Легко представить себе ценности, как можно повысить ценность MQL, но для правильного осуществления этой задачи требуется время и самоотверженность.

Рассмотрим 5 простых способов, с помощью которых ваш бизнес сможет стабильно добиться повышения ценности MQL. Конечно, каждый из них сам по себе представляет собой небольшую методологию.

#1: входящий маркетинг

Контент, основанный на высокорелевантной и не относящейся напрямую к продажам информации, передающей ценность и еще раз ценность вашего предложения.

#2: согласуйте контент для передачи лида между отделами маркетинга и продаж

В рамках вашего процесса переход от MQL к SQL должен выглядеть как несложное действие, а не как раздражающий опыт.

#3: персонализируйте важные послания

К важным посланиям относятся письма в рамках последовательной рассылки, информация категории «О нас», некоторые виды онбординг-контента, высокоспециализированный и сегментированный контент и т. д.

Сделайте послания личными и добавьте «чувств», иначе этот контент будет выглядеть так же, как и любые другие механические сообщения, которыми в повседневной жизни поголовно бомбардируют пользователей электронной.

#4: подчеркните успех пользователей ваших товаров/услуг

Возможности и преимущества вашего продукта бесценны, но здесь мы говорим об историях, обзорах и свидетельствах успеха пользователей.

Какая часть вашего контента посвящена только успеху? Никакого маркетинга. Никаких продаж. Просто успех.

#5: проводите регулярные аудиты

Выделяйте время — или каждый квартал, или ежегодно, или в зависимости от настроек вашего бизнеса, — и проверяйте как ваши сообщения/коммуникации, так и способы оценки или классификации ваших потенциальных клиентов, относящихся к прослойке MQL.

Теперь, когда все эти привлекательные основы присвоения квалификации отделом маркетинга остались позади, перейдем к следующему уровню «мастерства» лидов – SQL.

Что означает SQL? Это Sales Qualified Lead – лид с квалификацией, подтвержденной отделом продаж

Опять же — это определение полностью зависит от вашей конкретной бизнес-модели, уровня сложности вашего цикла продаж от осведомленности клиентов до закрытия сделки и того, как вы настроили свой контент-маркетинг.

Где вы, основываясь на потреблении вашего контента, проведете черту между кем-то, кто является очевидным представителем категории MQL…

и человеком, явно готовым раскошелиться?

Рассмотрим несколько примеров.

• Электронная коммерция: тут все просто — они нажимают кнопку покупки и проходят через процесс оплаты или обращаются к вам, используя контактную форму «Вопросы по продукту», чтобы получить дополнительную информацию о ценах.
• Продажи автомобилей: они переходят от праздного созерцания спортивного автомобиля и разговоров с продавцом на стоянке к тому, чтобы зайти в офис и буквально схватить ключи для тест-драйва. или пропустить эту стадию и перейти прямо к оформлению сделки с менеджером по продажам.
• Ремесленные услуги: они ввели поисковый запрос «ремонт ванных комнат, местный мастер», нашли вас, прочитали блог, ознакомились с несколькими отзывами о вас, проверили ваш рейтинг в профильных сообществах, зашли на ваш сайт и заполнили веб-форму «Бесплатно узнать точную стоимость услуги».
• Локальный консультант: они нашли вашу карточку в офисе третьей стороны, проверили ваш веб-сайт, скачали брошюру, затем приехали к вам в офис и вошли через парадную дверь.
• SaaS: они поговорили с вашей командой по разработке продуктов, чтобы узнать столько, сколько им нужно, и теперь спрашивают о ценах и пакетных предложениях.

Если ваш отдел маркетинга хорошо делает свою работу, то к тому времени, когда потенциальные клиенты перейдут в категорию SQL, они должны быть готовы совершить покупку или начать оплачивать ваши услуги.
Потому что никто не хочет отвечать на «холодный» звонок с незнакомого номера.

. никто не хочет открывать и читать «холодное» письмо.

. никто не ценит «холодный» текст.

. никто не хочет взять «холодный» флаер.

Честно говоря, на сегодняшний день существует очень мало контекстов, в которых люди хотят преждевременно говорить или взаимодействовать с «продавцом». Эра традиционных продаж умерла и была похоронена десять лет назад — отсюда и появление входящего маркетинга, о котором мы только что говорили.

Итак, подводя итог, можно сказать, что SQL — это лид, который сделал шаг за пределы открытия вашего продукта или услуги, или их углубленного изучения, или экспериментирования с ними, к тому, чтобы заявить: «У меня есть деньги на покупку!»

Помогите! Мой коэффициент конверсии SQL слишком низок

Хорошо, а теперь мы представим, что у вас есть толпы людей, которые действительно реагируют на ваш маркетинговый контент.

Лиды, готовые к продажам, образно говоря, «взрывают ваш колл-центр».

Прошел квартал, и вы посмотрели на цифры, и ваш коэффициент конверсии кажется низким.

Насколько он низок?

Другой важный вопрос заключается в том, насколько низко это «низко»?

А если смотреть еще глубже: насколько низко это «низко» в вашей конкретной маркетинговой нише?

В наши дни во многих нишах обобщенный (в зависимости от того, от кого вы получаете данные исследований) коэффициент конверсии составляет от 8% до 15%.

Независимо от того, какие у вас сейчас показатели продаж, есть четыре простых способа улучшить эти лиды. Предпочтительнее было бы воспринимать эти советы как 4 пункта в чек-листе.

Проведите аудит ваших процессов выращивания лидов

Некоторые — а если говорить начистоту, то многие — компании не «выращивают» соответствующим образом своих лидов, классифицированных в качестве SQL. Это значит, что процесс выращивания не включен в контекст бизнес-деятельности, а воспринимается компанией как нечто чрезвычайное обобщенное и нехарактерное для нее.

Например, вы подписались на рассылку новостей рок-группы, и вдруг вы получаете общие сообщения о распродажах от огромной национальной сети музыкальных магазинов. Где общение с группой? Где ссылка, открывающая ранний доступ к видеоклипу для их нового хит-сингла? Где же редкий контент?

С другой стороны, не переусердствуйте и не пытайтесь «выращивать» тех, кто к этому не готов и не желает этого.

Проявите настойчивость, но в креативной манере

Вам нужно будет только провести несложную проверку фактов, чтобы убедиться в том, что ваш конверсионный процесс в полном порядке, а затем попробовать запустить его еще раз (но что касается фактов, большинство гуру маркетинга признают, что никогда не следует останавливаться на единственном пробном запуске).

Сколько раз ваш процесс должен срабатывать правильно? Если это всего лишь один или два раза, у вас, скорее всего, возникнут проблемы. Чтобы создать простую структуру, выберите как минимум пять точек соприкосновения, основанных на вашем оффере, но с предоставлением возможности отказа на любом этапе конверсионного пути.

Никто не должен чувствовать себя вынужденным пройти через ваши уговоры. Лиды должны иметь возможность уйти в любое время, но если вы проявите настойчивость в креативной манере, которая не будет слишком уж навязчивой, то вы увидите, как ваши показатели улучшатся.

Определите сроки. Осуществляйте итерации

Случалось ли с вами такое: вы заполняли онлайн-форму, ожидая получить электронное письмо сразу же после нажатия кнопки «Отправить»? Но ожидаемая вами электронная книга, или брошюра, или ответ от компании не появлялись в вашем почтовом ящике — ни сразу, ни через час, ни через день, ни через два дня.

В тот момент когда ответ прибывал, он, скорее всего, не имел уже для вас никакой ценности, не так ли?

Выбор подходящего времени действительно важен для всего в жизни. Не будьте компанией, которая не очень хорошо осведомлена о сроках, соответствующих вашему процессу продаж. Большинство клиентов ожидают быстрого, уважительного и своевременного общения.

То, ради чего мы действительно кружили здесь вокруг да около, — это обслуживание клиентов, и вы должны сделать ваше выдающимся. Теперь настал отличный момент для перехода к третьему и самому ценному столпу лидогенерации — PQL.

Product Qualified Lead (Product Qualified Lead) — лид, обладающий квалификацией по продукту

Строго говоря, PQL — эти люди, которые использовали либо используют продукт или услугу, то есть такая категория квалификации лидов наиболее приемлема при использовании двух моделей распространения SaaS-продуктов: free trial и freemium.

Хотя вы, конечно, можете применить аспекты PQL и в других отраслевых контекстах.

Однако для наших целей мы сосредоточимся на модели SaaS, в рамках которой ваши потенциальные клиенты могут бесплатно «войти в королевство» (сверхнизкий барьер), воспользоваться услугой и затем, в идеале, стать платным или переходящим на более дорогой тарифный пакет клиентом.

За обновление скольких цифровых или программных сервисов, которыми вы пользуетесь, вы в конечном итоге заплатили? В этой «серой зоне» между бесплатным пользователем и платящим клиентом вы были PQL.

Дело в том, что большинство потребителей привыкли использовать программные продукты либо совсем бесплатно, либо по безумно низким ценам.

Как только мы вступаем в мир B2B, затраты существенно возрастают, как и сложность цикла продаж — от осведомленности до широкомасштабного внедрения продуктов компаниями-клиентами.

• От бесплатных пользователей Google до компаний, тратящих целые состояния на платную рекламу.
• От бесплатных пользователей Slack до компаний, платящих за все заманчивые обновления функций.
• От потребителей, покупающих сайты на Shopify, до компании, у которой есть свой интернет-магазин на этой платформе.

Конечно, есть бесконечные примеры успешных SaaS, и каждый такой же редкий и впечатляющий, как и последующий. Итак, чтобы избежать превращения этой статьи в марафонской продолжительности рекламный пост, поговорим о трех моментах, касающихся потенциальных клиентов, квалифицированных по продукту.

#1: при возникновении PQL начните вести записи

Обратная связь, которую вы получаете от PQL, предпочитающих медленно отступать или же резко и с отвращением отворачиваться от вашего предложения, неоценима для улучшения вашего продукта.

Каждый отзыв от потерянного PQL, каждая критика — это потенциальная «золотая жила», при взгляде на которую возникает одна единственная мысль: «Боже мой, как мы это пропустили ?!»

Эти откровения не всегда негативны.

• Иногда вы просто забывали поставить точки над одной из тысяч «I» в вашем программном коде.
• Иногда вы просто не видели существующей проблемы, потому что вы профессиональный программист.
• Иногда сердитые PQL преподносят вам ваши конкурентные преимущества на блюдечке с голубой каемочкой.

#2: не тормозите покупателей на проходе возле кассы

Еще один критический момент.

Представьте, что вы входите в магазин, осматриваетесь вокруг, затем берете пару товаров и идете к кассе. Внезапно — когда уже пришла ваша очередь расплатиться за покупку — к вам подходит продавец магазина, чтобы задать вам множество вопросов и узнать ваше мнение, почему вы решили выбрать тот или другой товар.

Поскольку с традиционной точки зрения все эти три различия — MQL, SQL, PQL — требуют сбора данных, многие компании рискуют затормозить процесс покупки, надеясь увеличить будущие доходы за счет получения информации, которая позволит гарантированно закрывать сделки.

Как ваши данные могут сказать вам, почему люди покупают или нет?

Это ведет вашу компанию по пути присвоения лидам квалификаций и обучения тому, как разговаривать с пользователями.

В конце концов отношения трансформируются, что заставляет вспомнить о замечательной цитате:

«Вы знаете, что управляете современной командой продаж, когда продажи больше похожи на отношения между врачом и пациентом, чем на отношения между продавцом и потенциальным клиентом… Дело больше не в том, чтобы прерывать, предлагать и закрывать. Речь идет о том, чтобы выслушать, поставить диагноз и выписать рецепты», — Марк Робердж (Mark Roberge), коммерческий директор компании HubSpot.

Следовательно, вот зачем существуют эффективные ассистенты по продажам: чтобы помочь человеку, который, очевидно, никогда раньше не был в данном магазине; человеку, который выглядит растерянным, сбитым с толку, испытывающим проблемы с поиском того, что он хочет (в чем нуждается).

Обслуживание клиентов должно быть сосредоточено на клиенте, а не на бизнесе через клиента.

#3: не занимайтесь благотворительностью в пользу клиентов категории PQL

В вашем стремлении удовлетворить свой постоянный поток PQL-клиентов, будьте осторожны, чтобы не раздать все ваши самые ценные активы бесплатно.

В мгновение ока ваш бизнес рискует внезапно превратиться из приносящего доход SaaS в благотворительный фонд по безвозмездной раздаче программного обеспечения.

Вы видели это раньше?

Конечно, для достижения успеха требуется стратегия и множество усилий, но при правильной компоновке модели SaaS в диапазоне от freemium до premium оказываются поразительно эффективными. Не менее удивительно также, как быстро они могут потерпеть крах при неправильном структурировании.

Как насчет повышения коэффициента конверсии PQL-клиентов?

Для начала позвольте нам вкратце рассмотреть, как онбординг пользователей в SaaS-компаниях обеспечивает лучшие результаты по всем трем параметрам, а затем подвести окончательные итоги.

Процессы адаптации пользователей — это крупнейшие, наиболее мощные и влиятельные факторы, способные увеличить или уменьшить ценность ваших PQL:

От регистрации > к пользователю trial-версии продукта> к более продвинутому пользователю > к PQL > к платежеспособному клиенту.

Как вы помогаете пользователям пройти через каждую стадию этой, так сказать, «воронки»?

Именно на этапе конверсии PQL в платежеспособного клиента вы либо вступите на прямую дорогу к успеху, либо вам придется вернуться обратно к чертежной доске и разработать свою стратегию лидогенерации заново.

• Онбординг пользователей: не оставляйте пользователей, установивших ваши продукты на их собственные устройства, в полном одиночестве. Увеличьте удержание и покажите новым клиентам, как работает ваш сервис — и приведите лидов к успеху.
• Принятие функций: представляйте новые функции, продвигайте и выделяйте их, помогая клиентам открывать для себя больше преимуществ и ценностей, однако не отягощая их опыт пользователей.
• Обмен сообщениями в продукте: внутри продукта вы можете предлагать образовательный контент, который на 100% предназначен для различных сегментов пользователей в зависимости от того, на какой стадии процесса они находятся — встроенные видео, рекламные ролики, всплывающие подсказки и т. д.
• Сбор информации: получите качественную и количественную обратную связь, необходимую вашей компании, чтобы лучше понимать пользователей, применять итеративную оптимизацию и внедрять захватывающий новый UX ненавязчивым, легким и чрезвычайно удобным для пользователя способом.
• Интерактивный справочный центр: если ваш конкретный фреймворк является сложным и дорогостоящим, вам, скорее всего, придется изрядно потрудиться над его внедрением. Однако использование интерактивного справочного центра упрощает и ускоряет процесс имплементации SaaS-продукта, делая его интуитивно понятным.

Если вы не разбираетесь в программировании или просто не можете тратить свое драгоценное время на разработку онбординга, присмотритесь к нашей платформе Experrto. Это плагин для браузера, с помощью которого можно настраивать онбординг пользователей и помогать им достигать первых результатов в вашем продукте с помощью обучающих интерактивных туров.

Подведение итогов: краткое резюме

Эта статья предназначена для тех, кто хочет понять 3 ключевых фундаментальных принципа лидогенерации. Сами идеи невероятно субъективны и зависят от вашей уникальной бизнес-модели — в частности, категория PQL ориентирована на 2 способа распространения SaaS-продуктов: free trial и freemium.

Самые базовые определения:

• MQL (Marketing Qualified Lead) — потенциальный клиент, полученный при помощи определенного вида маркетинговых материалов; он, по крайней мере, проявил интерес к вашему контенту.
• SQL (Sales Qualified Lead) — лид, продемонстрировавший интерес к вашему продукту или услуге помимо простого потребления контента.
• PQL (Product Qualified Lead) — потенциальный клиент, который использовал или в настоящее время использует ваш продукт или услугу и проявляет интерес к их обновлению каким-либо образом.

Часто задаваемые вопросы

Как я могу генерировать MQL?

Если вы в настоящее время привлекаете посетителей к своему контенту, вы должны предложить им ценный контент в обмен на их контактную информацию (обычно адрес электронной почты), чтобы увеличить количество получаемых вами MQL.

Когда MQL становится SQL?

Как только MQL проявляет интерес к вашему продукту или услуге, требуя дополнительной информации или посещая связанные страницы, такого лида можно рассматривать как SQL.

Как мне конвертировать больше MQL в SQL?

Чтобы преобразовать MQL в SQL, вы должны сосредоточиться на правильном общении. Большинство ваших взаимодействий должно быть направлено на онбординг, к тому же вы можете время от времени ненавязчиво напоминать о ценности вашего продукта, используя для этого релевантный контент.

Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.

Прокачайте свой онбординг!

Квалификация лидов MQL и SQL: зачем она нужна и что дает бизнесу

Квалификация лидов или lead scoring — это процесс оценки и сбора данных о потенциальных покупателях, на основе которых делается вывод об их готовности к заключению сделки.

Вы можете оценивать своих потенциальных клиентов на основе нескольких атрибутов, включая профессиональную информацию, которую они вам предоставили, и то, как они взаимодействуют с вашим сайтом и брендом в сети. Квалификация лидов помогает отделу продаж и маркетинга правильнее выбирать инструменты для привлечения лидов и увеличивать скорость, с которой эти лиды становятся клиентами.

Важно отметить две вещи о квалификации лидов или лид-скоринге. Во-первых, нет стандартных критериев — они уникальны для вашего бизнеса. И, во-вторых, квалифицированными лидами можно считать только людей, которые самостоятельно проявили интерес к вашему бизнесу и охотно предоставили информацию о себе.

2 основных понятия, которые используются при квалификации лидов – это MQL (marketing qualified lead) и SQL (sales qualified lead). Оставайтесь с нами, впереди много интересного.

MQL — Marketing Qualified Leads

Marketing Qualified Lead — это, как правило, потенциальный клиент, который соответствует минимальным критериям для продолжения маркетинговых и Sales-активностей. Такой лид проявил интерес к вашему бизнесу и понимает, чем занимается компания.

Обычно о MQL известна следующая информация:

• название компании;
• адрес электронной почты;
• ниша или индустрия, в которой представлена компания;
• комментарий о потребностях/болях, которые связаны с вашим бизнесом.

Читайте также кейс по продвижению IT продуктов и аутсорсинговых компаний. 100+ квалифицированных лидов в месяц из США с помощью эффективной маркетинговой стратегии.

SQL — Sales Qualified Leads

SQL — лид, который имеет потребность в ваших услугах/продуктах и практически готов заключить сделку, для решения о покупке ему нужно дополнительное общение с Sales-менеджером или вашей командой.

Какой процесс взаимодействия с Sales Qualified лидами? Команда продаж скорит лида, определяет, какие потребности/боли может закрыть услуга/покупка, и продвигает его по воронке до статуса клиента.

Работая с SQL-лидами, менеджер готовится к звонку, изучает информацию о будущем клиенте, готовит подходящие решения. Если мы говорим о B2B-компаниях, где цикл сделки может занимать несколько месяцев, то после присвоения статуса SQL лид проходит еще несколько стадий, такие как презентация коммерческого предложения, релевантных кейсов и т. д.

Еще раз напоминаем, что универсальной стратегии для квалификации нет, для каждого типа и размера бизнеса она будет разной.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)

Приведем пример.

Вы — руководитель компании, которая разрабатывает систему автоматизации для кафе и ресторанов. Если клиент зашел на ваш сайт, смотрит функции системы, интересуется интеграциями с платежными терминалами в соответствующем разделе — это MQL. Если лид оставил заявку на подключение демо-периода или напрямую связался с вашим отделом продаж — это SQL.

Действия, которые предпринимают Marketing Qualified лиды:

• добровольное предоставление контактной информации (регистрация на сайте, заполнение форм и т. д.);
• подписка на рассылку;
• неоднократное посещение сайта.

Как только Marketing Qualified лиды будут проверены Sales-отделом на предмет намерений и возможностей, они переходят в стадию Sales Qualified лидов.

Действия, которые предпринимают Sales Qualified лиды:

• запрос расчета стоимости товара/услуги;
• консультация по телефону или в режиме онлайн по поводу товара/услуги;
• запрос информации у менеджера об оплате.

Не всегда MQL переходит в статус SQL, ведь есть лиды, которым потенциально интересны ваши услуги, но они еще не готовы совершить покупку. Такие лиды остаются в статусе MQL, и с ними должен работать отдел маркетинга, подогревая их интерес с помощью ремаркетинга, рассылок и других касаний с вашим брендом.

Модели квалификации лидов

Понимать и использовать в работе понятия Marketing Qualified Lead и Sales Quelified Lead важно как и для отдела маркетинга, так и для отдела продаж. С помощью квалификации Sales-менеджеры будут тратить меньше времени на продажу и коммуницировать с нужными людьми в нужное время.

Практически все фреймворки по квалификации лидов базируются на таких параметрах:

• бюджет — какой бюджет клиент может выделить на работу с вами;
• полномочия лида в компании — является ли он ЛПРом (лицом, принимающим решение);
• необходимость в покупке — какую проблему клиент сможет решить, работая с вами;
• планы — какие шаги собирается сделать клиент для достижения своей цели, что уже сделано;
• тайминг — когда клиенту необходимо решение;
• боли/pain points — какие проблемы/трудности у потенциального клиента и как он может их решить с вашей помощью.

Модели квалификации созданы для упрощения процесса квалификации и могут помочьструктурировать работу в CRM. После того, как вы убедитесь, что лид целевой, используйте схему квалификации, чтобы правильно построить интервью.

Существует несколько основных моделей квалификации лидов:

• BANT — бюджет, полномочия, потребность, тайминг. В этом варианте главным критерием является бюджет потенциального клиента. Поэтому первые вопросы в квалификационном интервью могут звучать так: «Является ли проблема, которую вы хотите решить, приоритетной для выделения денежных средств?».
• GPCTBA / C&I — цели, планы, проблемы, тайминг, бюджет, полномочия, негативные и позитивные последствия. Основным фактором для квалификации в этом фреймворке является цель, которая стоит перед покупателем. Первые вопросы: «Какая стоит цель перед вами или вашим отделом?», «Какую цель вы хотите достичь, работая с нами?».
• CHAMP — трудности, полномочия, бюджет, приоритет. В этой модели делается упор на проблемах/трудностях клиента. После того как вы получите ответ на вопрос «Какие действия вы предпринимали для решения вопроса/проблемы в прошлом и как мы поможем решить его вам?», можно переходить к вопросам по поводу полномочий и бюджета.
• ANUM — полномочия, потребность, тайминг, бюджет. Приоритет — полномочия клиентов, ведь команде продаж эффективнее общаться с теми, кто принимает решения. Одними из первых вопросов при общении будут такие: «Кто будет принимать решение о работе с нами?»

В целом все представленные модели повторяют друг друга, отличие заключается в приоритетности разных параметров. Выбор наиболее подходящего варианта зависит от размера вашего бизнеса, его целевой аудитории и особенностей.

Квалификация лидов в Livepage

Мы в Livepage используем Amocrm и, квалифицируя лидов, привязываем их к определенной стадии в Amocrm. Квалификация происходит следующим образом:

MQL (Marketing Qualified Leads) — Стадия AMOCRM «Был контакт».

Входящие лиды, которым мы потенциально можем продать свои услуги, и поступившие через каналы, которые являются зоной ответственности маркетинга.

SAL (Sales Accepted Leads) — Стадия AMOCRM «Hold».

Это MQL, который был расценен как потенциальный покупатель. Например, с ним первый раз пообщались и убедились, что ему нужен товар. Или он сам написал и попросил дать ему контакты менеджера по продажам.

Если оказывается, что такой лид к покупке не готов, то его помещают в воронку «Hold». Данных лидов должен обзванивать отдел продаж и «разогреть» отдел маркетинга с помощью контента и рассылок, чтобы SAL превратился в SQL.

SQL (Sales Qualified Leads) — Стадия AMOCRM «Аудит».

Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение, и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку.

Команда Livepage работает в рамках терминологии, описанной в этой статье, в первую очередь с IT-клиентами, помогая технологическим компаниям привлекать больше Marketing Qualified лидов. Узнать больше про наши услуги и заказать их можно по этой ссылке.