Как работать с инвесторами

Как делить идею с инвестором?

Главный документ, по которому будут оценивать ваш стартап, — это бизнес-план. В бизнес-плане вам придется самим оценить объем рынка, конкурентов, прибыль и т.д. Я бы советовал сделать сразу несколько моделей. Лучше представить пессимистичный, но «железобетонный» вариант, к которому труднее будет придраться. Этот вариант — нижняя оценка вашей компании. Как правило, инвесторы дополнительно изучают компании-аналоги, оценивают средний по отрасли мультипликатор.

Финансы

Основной финансовый показатель, на который в первую очередь смотрит инвестор, — рентабельность по EBITDA, или период времени до самоокупаемости. Чем ближе эта точка, тем безопаснее чувствует себя инвестор. Есть, правда, инвесторы, которые работают совсем по другим показателями, например по количеству клиентов (как в случае с Facebook). Единого подхода нет.

Но если вы постулируете, что сначала собираетесь набрать определенное количество лояльных клиентов, а потом их монетизировать, хорошо бы использовать принцип proof of idea. Особенно советую делать это при выходе в нишевый рынок, когда реакция конечного потребителя вашего продукта непредсказуема.

Человеческий капитал

50-60% стоимости вашей компании — это команда. Во-первых, будьте готовы к тому, что вы сами будете подвергнуты самой тщательной оценке: с рынками, моделями поиграть можно, а с человеком нельзя. Во-вторых, старайтесь показать инвестору, что у вас есть долгосрочное видение, что вы знаете, как и что надо сделать, что в команде есть люди, способные реализовать это видение.

Премии

Премию можно заработать на проверенной бизнес-модели. Если вы придете и скажете, что будете зарабатывать так, как никто не делал этого до вас, у инвестора возникнет закономерный вопрос: «А почему никто так не делал?»

Поторгуйтесь. Расскажите инвестору о дополнительных возможностях вашего бизнеса. Например, если вы придумали сервис, который может работать на B2B рынке, не надо позиционировать себя как компанию, способную привлечь 1% всего населения (даже если это так). Надо говорить о том, что есть еще более широкий сегмент, но мы посчитали свою стоимость по более понятному рынку. Все, что шире вашего целевого рынка, может стать бонусом.

Премию от инвестора можно получить и за «подтверждающее письмо» от первых клиентов.

Дисконты

Надо быть готовым к тому, что инвестор будет активно применять дисконты к вашей оценке. Очень хороший вариант — попросить, чтобы инвестор прислал комментарии по методике оценки вашего бизнеса. Иногда вы с инвестором можете разговаривать на разных языках, а когда все его замечания будут на бумаге, вы быстрее сориентируетесь, поймете, чего не хватает в вашем бизнес-плане. Такая обратная связь от инвестора поможет вам приводить доводы, о которых он не знал или которые просто не принял в расчет.

Переговоры

На переговоры надо приходить максимально подготовленным. Говорить надо то, что интересует инвестора: команда (доказательство того, что вы способны реализовать ваш бизнес-план), финансы (доказательство вашей способности приносить денег), рынок и конкуренция (доказательство работоспособности бизнес-модели) и ценность вашей компании для потребителя. Не погружайтесь в технологию, инвестор сам сможет сделать технологическую экспертизу позже.

Не путайтесь в цифрах, приводите понятные инвестору показатели. Инвестор не должен делать математику за вас, все посчитайте сами.

Простая арифметика

В идеальном варианте при определении своей доли в вашем проекте инвесторы будут исходить из трех показателей: ваша оценка, количество запрашиваемых инвестиций и перспективы развития компании на видимый горизонт. Но надо учитывать политику фондов. Некоторые инвесторы не берут меньше 25%+1. У многих фондов есть ограничения на инвестиции, как на максимальную, так и на минимальную сумму. Также есть ограничения по экспертизам, которыми они обладают.

Вы сможете попросить более выгодные условия, если продемонстрируете веру в свой проект. Например, согласитесь не брать все деньги сразу, а получать инвестиции траншами. Необязательно привязать транши к количеству полученных компанией денег, привяжите к числу клиентов, завершению этапа НИОКР или НИР. В общем, показатель должен быть объективным и легко определимым.

Второй хороший прием — торг. Например, инвестор, который не верит в ваш проект, захочет забрать у вас 25%, а вы хотите отдать меньше. Договоритесь на опцион: инвестор возьмет 25%, но если вы выполните опцион, вы вернете себе еще 10%.

Еще один способ убедить инвестора в собственном успехе: опционная программа, когда сотрудники вашей компании не просто получают зарплату, а имеют доли в компании.

Оцените инвестора

Не гонитесь за самыми дешевыми инвестициями. Обратите внимание на условия корпоративного управления. Для стартапа особенно актуально то, что инвестор может привнести в проект кроме денег: связи, понимание рынка. Лучше идти к профильному инвестору, чем к портфельщику, у которого куча компаний и который не будет так пристально вами заниматься.

Идеальный вариант — наличие в портфеле инвестора синергетичного бизнеса. Важно чувствовать себя с инвестором комфортно.

Продумайте механизмы защиты

Если инвестор владеет контрольным пакетом, то он может делать все что угодно. Надо заключить соглашение по «обязательному присоединению к продаже», которое может гарантировать вам совместную с инвестором продажу долей. Особое внимание обращайте на предложения о допэмиссии.

Инвестор всегда настроен сделать из вас глобальную компанию, часто он предлагает дать еще денег и оставить вам 1%. Инвестор мыслит в категории: лучше иметь 0,1% от «Газпрома», чем 100% стартапа, который ничего не стоит. Не все согласны с этой мыслью. В этом случае лучше присоединиться к стратегии выхода инвестора. Однако вашей лучшей политикой безопасности станет убеждение инвестора, что именно вы — главный актив компании.

На каких условиях привлекают инвесторов в бизнес: шесть типов займов

Всем привет, на связи Максим Серяков из акселератора по привлечению инвестиций «Народное IPO». Хочу поделиться опытом привлечения займов от частных инвесторов.

Один из частых вопросов, который возникает в голове предпринимателя — «что предлагать инвестору в плане условий: чтобы и мне было выгодно, и инвестору интересно»?

Как правило, с этим вопросом сталкиваются абсолютно все, кто привлекает инвестиции. Можно привлекать в долю, то есть продавать часть собственного бизнеса, а можно брать в долг под процент (займ). Сегодня мы разберем более подробно именно займы, так как 90% инвесторов дают именно их.

Стандартная схема, которую использует большинство:

• фиксированный процент (от 15 до 35% годовых)
• ежемесячные выплаты (от мес до года)
• тело долга в конце срока (от 1 до 5 лет).

Данная схема является оптимальной, поскольку тело капитала в полном объеме находится в бизнесе на протяжении действия договора и его можно прокручивать неограниченное количество раз.

Но помимо стандарта есть ряд других схем

В зависимости от вашей бизнес-модели, вы можете договориться с инвестором на условия, которые будут выгодны именно вам.

1. Фиксированный или динамический% по займу с возвратом тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли).

Вы платите инвестору в течение всего срока процент от выручки или чистой прибыли всего бизнеса, или конкретного магазина/точки/филиала и т.д.

Пример:
Открываем стоматологию, необходимо 4 млн ₽. В течение 5 лет платим инвестору(ам) ежемесячно 5% от выручки. В среднем за 5 лет ежемесячная выручка составит 1,5 млн ₽, в год 18 млн ₽, за 5 лет 90 млн. За весь период инвестор заработает 4,5 млн ₽, в среднем за год 0,9 млн ₽. При условии, что он(и) вложили 4 млн ₽, то среднегодовая доходность составляет 22,5% + тело займа в конце срока.

2. Фиксированный или динамический% по займу без возврата тела (% по займу в виде% от выручки или чистой прибыли)

Пример:
Берем за основу стоматологию из первого пункта. Ключевое отличие: здесь не возвращается тело долга и поэтому необходимо либо увеличить% от выручки или чистой прибыли инвестору, либо увеличивать срок действия договора, а возможно и то и то одновременно.

Когда вы платите процент с выручки или чистой прибыли — вам потребуется на 100% закрыть возражение: «А если выручки не будет, что тогда?»

Прописывайте в договоре фиксированный процент и прикладываете график платежей — это намного надежнее в глазах инвестора. Это не значит, что он в полной безопасности или что он не отдает себе отчет, что если у вас начнутся проблемы в бизнесе, то это никак не скажется на нем. Он понимает, что риски есть, но как бы это цинично не звучало — ему плевать на вашу выручку и прибыль, главное выполняйте обязательство, а дальше “трава не расти”.

3. Смещение срока старта платежей (вы можете начинать платить с лагом в 1-2-3-6 месяцев)

Вы аргументируете и доказываете инвестору, что сразу выплачивать проценты у вас не получается. В таком случае можно начать выплаты с определенным отставанием и полностью сдвинуть график платежей на период отставания, либо наверстать в течение оставшегося срока.

Пример:
Расширяете сеть фитнес центров, необходимо 6 млн ₽. Берете займ под 17% годовых на 3 года, тело займа в конце срока, оборудование в залог. Но! Выплачивать проценты с момента поступления инвестиций не представляется возможным, на то есть причины:

• подбор места (аренда на мес + аванс)
• покупка оборудования
• ремонт
• найм сотрудников
• открытие.

На все требуются деньги и время, а выручки и прибыли пока нет. Поэтому можно договориться с инвестором и начать выплачивать проценты через 4-6 месяцев с момента получения капитала, предварительно согласовав с ним финансовый план и дорожную карту открытия.

4. Сроки возврата тела займа (от 3 до 60 мес.) + периодичность выплат% (ежемесячно/ежеквартально/ежегодно/в конце срока)

Можно играть со сроками и периодичностью выплат. Это создает повод для торгов: чем больше срок и сумма, и реже частота выплат — тем выше процентная ставка для инвестора. В таких случаях создается инвестиционная матрица, где как на ладони видны все возможные варианты

ассортиментная матрица одного из наших клиентов

5. Аннуитетные и дифференцированные платежи

С первого месяца возвращается и тело займа и проценты. Любимые схемы банков и других ростовщиков. Для бизнеса неудобны тем, что у вас каждый месяц сокращается тело рабочего капитала.

Пример:
Берем кредит в 1 млн ₽ на один год и сравним 2 варианта:

​Как видим ежемесячная нагрузка на бизнес меньше в случае с частным инвестором

Для растущего бизнеса важно:

• чтобы капитал весь год крутился в обороте
• ежемесячный платеж был не «зверским»
• за 1 год хороший торговый бизнес сделает 2-8 циклов оборачиваемости, т.е. заработает на кредитный рубль еще несколько рублей сверху
• по итогу вернуть тело займа — не составляет труда
• при этом выплаты процентов можно производить не только ежемесячно, но и ежеквартально/ежегодно/в конце срока

Резюме: подбирайте оптимальный для своего бизнеса вариант и помните, что чем интуитивно проще условия — тем проще привлекать инвесторов.

Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и поможет определиться с условиями для инвесторов.

Как привлечь инвесторов

Каждый начинающий предприниматель с новой идеей или с первым прототипом продукта задается вопросом, где же взять деньги на развитие бизнеса.

Расскажем, как привлечь инвесторов и поговорим о роли инвестиций в создании и развитии бизнеса. Рассмотрим на каких условиях привлекают инвесторов в компанию и где найти инвестиции.

Зачем и когда привлекать инвестиции

В мире очень много денег. И они постоянно ищут возможности приумножится. Они в пенсионных фондах на счетах частных лиц, в венчурных фондах, в хедж-фондах. И сегодня, такие традиционные способы приумножения, как банковские депозиты, облигации, акции и ценные бумаги становятся все менее интересными и более рискованными.

Инвестиции становятся пространством для экспериментов. Венчурные инвестиции в бизнесы и стартапы становятся все более привлекательными. Просто положить деньги на счет и получать хорошие проценты уже невозможно. И понимание этого важно для создателя бизнеса.

Деньги для бизнеса — топливо, способное разогнать проект до нужной скорости. Конечно должно быть умение пользоваться деньгами и вливать их в нужных дозах. На конкурентом рынке победит игрок с большим запасом топлива. И если преимуществом не воспользуетесь вы, то это сделают конкуренты.

Когда бизнес развивается самостоятельно и использует деньги основателя, или заработанные средства, то на масштабирование, открытие новых филиалов и постоянное развитие денег не хватает. Инвестор нужен почти каждой компании, если только это не стартап, который развивается гигантскими шагами. Деньги выполняют роль ускорителя бизнеса и позволяет масштабироваться. С инвестициями проще развиваться, нанимать классных специалистов и захватывать новые территории.

Что покупает инвестор

При вложении инвестиций в проект инвестор:

1. Покупает доходы от будущих дивидендов. Он рассчитывает, что со временем компания будет приносить прибыль и го инвестиции полностью окупятся и будут обогащать его долгое время.
2. Покупает возврат долга. Иногда он дается в виде конвертируемого долга, т.е. предполагается, что он может быть либо отдан, либо конвертирован в акции.
3. Покупает доход от будущей продажи доли в проекте. Инвесторы в первых раундах купили долю, а их потом выкупил стратегический инвестор.

Как привлечь инвесторов

Инвестору важно, чтобы компания, в которую он вкладывает деньги работал и приносил дивиденды. Для него имеет смысл инвестировать в бизнес, который уже работает и приносит результат. Чтобы привлечь инвестора, сделайте следующее:

1. Покажите, что есть рынок. Успех привлечения зависит от того, сможете ли вы показать ракетный рост после вливания инвестиций. Нужно показать, что рост возможен и рынок позволит иметь столько продаж. Но для этого нужно хорошо знать рынок.

Изучите СМИ, профильные сайты, блоги, исследования и разработки. Зайдите в поисковик и введите запрос по исследованию рынка того продукта который вы собираетесь продвигать: исследование рынка живых цветов мебели на заказ и другое.

2. Покажите инвестору, что вы знаете о рынке больше, чем он.

• продемонстрируйте факторы, определяющие динамику рынка. Поймите, что влияет на рост рынка.
• покажите что кто-то зарабатывает на этом рынке (для этого проведите анализ конкурентов).
• покажите текущее и будущее положение вашей компании.

3. Расскажите как и кому вы будите продавать.

• четко опишите продукт: товар или услугу, ваши преимущества перед конкурентами;
• опишите клиентов — свою целевую аудиторию;
• покажите стратегию по маркетингу и сбыту: каналы продаж, их эффективность, конверсии.

4. Расскажите о себе. Инвестор инвестирует не в excel таблицу, а в человека. Задача — показать, что вы можете довести начатое до конца и сделать лучший проект на рынке. Покажите опыт, крутые факты. Расскажите об успехах, за которые инвестор может зацепиться.

5. Покажите финансовую сторону. Чем больше оцифровки и данных, тем больше шансов получить инвестиции. Продемонстрируйте:

• экономику продаж;
• прибыль и убытки;
• финмодель;
• воронку продаж;
• CRM-систему.

Ошибки привлечения инвестиций

1. Привлечение инвестиций в аморфную идею без гипотез, плана и метрик. Человеку приходит идея и он ищет инвестора, чтобы ее опробовать и подтвердить прибыльность. Но ни один инвестор не будет рисковать и вкладывать деньги в неизвестно что.

2. Не считать и не измерять показатели. Инвесторы уважают цифры. Приходите на встречу с цифрами и показателями. Для этого внедрите метрики в вашем бизнесе. Покажите на что конкретно вы потратите деньги и что получит инвестор.

3. Просить 1 миллион долларов. У большинства стартапов почему-то сидит в голове мысль об этой цифре. Но когда ее просят, это сигнал того, что основатель не понимает сколько денег ему нужно.

4. Устный рассказ о проекте. Нет бизнес-плана и подготовленной презентации, которую можно оценить и прочитать. Всегда носите с собой материалы по проекту. Должна быть презентация, описывающая проект и финансовая модель, из которой понятно как приходят деньги, как они зарабатываются и что получит инвестор. Чтобы привлечь инвесторов эти документы всегда должны быть под рукой, будет проще общаться на тему проекта и привлекать инвесторов.

5. Нет оценки конкурентов и рынка. Когда основатель говорит, что на рынке нет конкурентов, значит и спроса на продукт нет. А там где нет конкурентов, нет денег и нет инвестиций. Изучите рынок, на который собираетесь выходить, оцените шансы проекта на масштабирование. Чем больше потенциал роста проекта, тем более он привлекателен для инвестора.

Как найти инвестора для бизнеса

1. Социальные сети. Одним из каналов поиска инвестиций являются социальные сети и таргетированная реклама на лендинг с презентацией проекта, где будет отражена финмодель и уникальное коммерческое предложение.

2. Записная книжка. Пройдитесь по всем контактам из записной книжки. У многих знакомых может быть сумма от 1 до 3 миллионов рублей. Они не предприниматели и не инвесторы, а их деньги просто лежат без дела.

3. Знакомства. Поймите какую суммы вы хотите привлечь и знакомьтесь и общайтесь с людьми, которые уже привлекали инвестиции в таком объеме в свой бизнес.

4. Мероприятия и сообщества. Посещайте сообщества предпринимателей и мероприятия, чтобы выстраивать нетворкинг и общаться с людьми, у которых уже есть компания и они хотят диверсифицироваться. Вы можете стать тем стартапом, в который они готовы поверить. Люди инвестируют в людей и верят в людей.

5. Инвестор. Найдите инвестора с большим потенциалом. Например, он может проинвестировать 5 миллионов, но в целом готов вложить еще пять раз по столько же. Вы показываете результат и продолжаете сотрудничество дальше. Работать с таким инвестором гораздо продуктивнее, так как выстраиваются партнерские отношения. Сотрудничать с одним человеком проще, чем с несколькими инвесторами перед которыми постоянно нужно отчитываться.

Теперь вы знаете несколько простых способов, как привлечь инвесторов.

Источники инвестирования в бизнес

1. Личные деньги из накоплений, займ у родных и друзей. Родители и друзья — первые инвесторы. Если вы не можете убедить их в продуктивности своей идеи, то и профессиональных инвесторов вы вряд ли получите.

Первыми ресурсами могут быть не деньги — кто-то даст компьютер, друг даст помещение под офис, родители помогут с мебелью. Но благодаря этим ресурсам можно сплотить группу единомышленников, с которыми можно создать прототип и пойти к инвестору.

Возьмите деньги из своих накоплений. В создании бизнеса на собственные деньги есть ряд преимуществ:

• высокая мотивация, так как потеря денег — невозможный сценарий, который заставляет много работать и не сдаваться. Иначе все полетит.
• лучшие условия для привлечения инвестиций, так как можно отдать гораздо меньшую долю, меньшие права входящему инвестору, так как вы принимаете инвестиции не в идею, а в реально существующий проект. Привлекая инвестора на уровне идеи, вы получите маленькую долю в бизнесе. Если раскачать бизнес до масштабов, доля увеличится, так как и риски инвестирования гораздо меньше.

Ищите способ стартовать бизнес с минимумом вложений. Идеальные условия развития — это финансирование бизнеса из денег, которые он начинает приносить. Например, запустили продажу кукол на маркетплейсе и инвестируете в рекламу и расширяете ассортимент из выручки.

Создайте минимально работающий продукт и на небольшие накопленные вложения запустите проект. В этой модели развитие происходит постепенно: привлечение большего количества клиентов, организация офиса или производства, увеличение числа персонала, постепенное увеличение прибыли.

Хороший стартап — голодный стартап. Если залить проект деньгами — у него не будет иммунитета. Пробуйте начинать без больших вложений.

2. Гранты и поддержка от государства, которые направлены на развитие малого бизнеса и стимулирования предпринимательства. Найдите организацию, пройдите отборочные этапы, и в итоге можно получить неплохой грант для старта. Изучите все существующие возможности региона. Это может стать хорошей безвозмездной помощью, без возврата средств.

3. Краудфандинговые и краудлендиновые площадки. Первые — интернет платформы для размещения и продвижения проектов и идей. Они выступают посредниками и оказывают юридическую поддержку и финансовый консалтинг. Вторые — площадки посредники между кредитором и заемщиком. При этом дать деньги под процент может как физлицо, так и юрлицо.

4. Бизнес-акселераторы — интенсивные обучающие программы от 3 до 6 месяцев для предпринимателей от фондов и институтов. Они помогают улучшить продукт, предоставляют поддержку от менторов. Помогают избежать частых ошибок, наладить контакты и связи, обучают презентации. Также на них можно привлечь инвесторов, партнеров, получить ценных сотрудников.

5. Частные инвесторы. Люди с состоянием, простые физлица, готовые вложить деньги в проект. Их можно найти на мероприятиях, где можно рассказать о своем проекте за 2-7 минут.

6. Деньги от бизнес-ангелов привлекают, когда проект уже зарекомендовал себя. Это люди, заработавшие состояние и способные помогать молодым развивающимся проектам, чтобы побыть в атмосфере стартапа, не вовлекаясь с головой и рассчитывая на этом заработать. Вкладываются не только деньгами, но и связями, контактами, рекомендациями и помощь команде основателя.

7. Венчурные фонды. Многие иностранные фонды ушли с российского рынка, но, тем не менее, они есть. Венчурные фонды инвестируют на более поздней фазе, ее называют раунд А. Фонды инвестируют от 500 000 — 3 000 000 $ в одном раунде.

8. Фонды прямых инвестиций. Заходят на более поздних стадиях. Бизнес должен иметь оборот хотя бы несколько десятков миллионов долларов.

9. Стратегические инвесторы. Это корпорации, которые видят комплементарность своей деятельности в том, что вы сделали. Допустим, mail.ru купили ВКонтакте, Одноклассники, игровые серсисы, Службу доставки, Городское такси. Они покупают то, что может усилить уже сформированную группу компаний. И это возможность для предпринимателя и его инвесторов.

Договоритесь об условиях инвестирования на берегу. Не все инвесторы готовы просто отпустить деньги и доверить предпринимателю их управление. Многие инвесторы предпочитают входить в совет директоров и принимать решения об управлении бизнесом.

Какие условия предложить инвесторам

Часто возникает вопрос, какие условия предложить инвестору, чтобы они были выгодны обеим сторонам. Главная ошибка — идти без офера и ждать предложений от инвесторов и в случае проявленного интереса — согласиться на них.

Основные проблемы предпринимателей с инвестициями:

• не знают сколько нужно денег;
• не знают, что готовы отдать за эти деньги;
• нет понимания где найти инвестора;

Поэтому, когда вы приняли решение о поиске инвесторов поймите:

• сколько вам нужно денег;
• какой прирост прибыли вы от этого получите;
• оцените сколько вы готовы отдать инвестору;

Инвесторам предлагают тысячи инвестиционных предложений:

• деньги можно оставить на депозите;
• пойти на фондовый рынок;
• купить недвижимость;
• вложить в один из тысячи проектов;

И если вы сходу не можете озвучить гарантированные условия, то внимание инвестора захватить не получится, и он не уделит должного внимания вашему проекту.

Инвестор должен понимать сколько, каким образом и когда он заработает:

• займ или доля;
• сколько будет дивидендов;
• когда и при каких условиях их можно будет получить;
• если шанс их получить;
• какая % ставка;
• можно ли перепродать долю;
• кому и когда;
• на каких условиях;
• готов ли основатель выкупать у инвестора;
• или весь бизнес будет продан стратегу;
• есть ли у вас в команде люди с опытом продажи крупных активов.

Разработка условий для инвестора

Чтобы разработать идеально подходящие условия под проект, пройдите следующие шаги:

1. Выберите тип финансирования. Поймите будет ли это займ или доля. Это два разных инструмента привлечения денег.

При займе инвестор дает деньги под фиксированные заранее условия — %, срок возврата, график выплат и т.д. Это долг, который нужно будет отдать даже в случае банкротства. При этом, вернув % и саму сумму займа — собственник свободен от обязательств и ничего не должны инвестору.

При долевом участии — инвестор дает деньги и получает долю бизнеса. Он становится партнером, совладельцем компании, пропорционально долям партнеры имеют обязательства и выгоды от компании. И это партнерство бессрочное.

Помните, что пуская человека в уставной капитал компании вы связываете себя с ним на долгие годы существования бизнеса. Он станет соучредителем. Оценивайте не только размер суммы, но и его личность:

• насколько будет комфортно работать с этим человеком;
• если ли какие-то подводные камни и риски во взаимоотношениях;
• усилит ли он проект интеллектуально: развитая бизнес эрудиция, опыт. Такое инвестирование называют smart money — деньги, которые усиливают бизнес с точки зрения сильного интеллектуального партнера.

Проговорите условия негативного развития сценария. Инвестор заходит в проект, как учредитель, деньги фиксируются в уставном капитале и он несет такие же риски, как и другие учредители. А риски того, что бизнес не будет развиваться очень велик.

Фундаментальное отличие этих двух видов инвестирования, в том, что при долевом участии будет больше контроля со стороны партнера и обязательств перед ним. При займе должен быть четкий график выплат процентов, но это более дешевые деньги, особенно при маржинальном проекте.

В первую очередь инвестор спрашивает о возврате инвестиций. Стандартные условия взаимодействия с инвестором таковы: вы привлекаете определенную сумму, а возврат на инвестиции осуществляется 70% на 30% в пользу инвестора до возврата инвестиций. А после того, как инвестор вернул свои инвестиции, владелец бизнеса и инвестор обретают по 50%.

Но условия могут быть разными, в зависимости от того, на какой стадии находится проект и есть ли положительный опыт сотрудничества с инвесторами. Вы можете пойти на условия 80% на 20% или даже 90% на 10%, чтобы получить в портфолио положительный опыт возврата инвестиций. Когда такой опыт есть, цифрами можно играть по другому. Так как инвестор будет понимать, что он вернет свои деньги в разумные сроки.

При условии окупаемости проекта в течение года, привлечь деньги будет гораздо легче. Стандартная окупаемость проекта 1,5-2 года. А вот если окупаемость бизнеса в районе пяти лет, то инвестору придется предложить более выгодные условия.

2. Рассчитайте и обоснуйте оценку бизнеса. При долевом инвестировании нужно рассчитать и обосновать оценку бизнеса. Существует несколько методов оценки бизнеса:

• затратный/расходный метод;
• дисконтированный денежный поток;
• метод сравнительных коэффициентов, отраслевых налогов;
• балансовый метод, метод чистых активов\метод мультипликаторов (сравнительный).

Оценка — это всегда предмет договоренностей с инвестором. Но, как правило, предприниматели занижают оценку своего бизнеса.

3. Разработайте условия для получения займов. При займе нужно разработать условия для их получения:

• выбрать тип доходности по %;
• определите размер % ставки;
• сделайте финансовые подстраховки для инвесторов;
• определите отсрочку (если нужна) по старту выплат % займа.

4. Определите минимальный порог входа в проект. Подход предполагает дробные инвестиции — нужная сумма денег разбивается на части и происходит поиск не одного инвестора, а нескольких человек по 1-3 миллионов рублей.

Плюс такого подхода в том, что:

• выгоднее привлекать инвесторов;
• меньше рисков, так как работа идет с потоком инвесторов;
• нет зависимости от конкретной сделки и человека;
• единые условия для всех инвесторов, выгодные вам.

5. Определите пороги и поле для торгов с инвестором. По каждому вышеперечисленному фактору нужно сделать границы в которых вы будите вести торги. Ниже этих границ вы не пойдете, а идеальные условия — вот такие.

При привлечении инвесторов нужно понимать, чем вы рискуете. Бизнес — это всегда риски. Предприниматель рискует временем, опытом и репутацией, а инвестор — деньгами. Это риски для обеих сторон.

Внутренние инвестиции в собственный бизнес

Один из недооцененных источников инвестирования — это собственные деньги компании. Многие предприниматели опасаются вкладывать в развитие личные деньги и инвестируют их в недвижимость, акции, криптовалюту. Но имеет ли смысл инвестировать во что-то внешнее, когда есть собственная компания? Инвестиция в свое дело — самая лучшая инвестиция. Главное подходить к этому разумно.

Посчитайте, сколько вы изначально инвестировали в собственный проект и посчитайте инвестиционную отдачу — возврат на эти инвестиции. И эта отдача будет гораздо выше, чем вложения в акции или недвижимость.

Как правило, у предпринимателей нет проблем с покупкой нового оборудования, товарных запасов, помещения для офиса или склада. Но при этом часто маркетинг, продажи и обучение персонала остаются без денежных вливаний.

Инвестировать в такие сферы страшно: сотрудник может уволиться, а маркетинговая компания — не сработать. Для того чтобы страх преодолеть — рассчитайте потенциальный возврат на инвестиции. Сколько можно получить от роста компетентности и качества работы сотрудников, от узнаваемости бренда.

Чтобы инвестирование в собственный бизнес проходило безболезненно, создайте фонд, из которого будет финансироваться развитие, расширение и обучение персонала. В него можно выделять от 5 до 10 % маржи. Постепенно это станет таким же привычным расходом, как налоги, аренда и зарплатный фонд.

Вот несколько правил внутреннего инвестирования:

1. Рассчитайте возврат на инвестиции. Прежде чем потратить, подумайте какова будет отдача от инвестиции. Например, вы хотите вложить деньги в недвижимость, чтобы ее потом сдавать. Посчитайте во сколько обойдется его содержание, арендную плату и увидите планируемый возврат на инвестиции.

Принимая решение об обучении, покупке нового программного обеспечения, открытии филиала и расширении производственных мощностей, также рассчитайте вложения и итоговый доход, который они потенциально принесут.

Не начинайте тратить деньги на развитие компании, не просчитав возврат на инвестиции.

2. Учитывайте риски. Во внутренних инвестициях есть такие же риски, как во внешних. Когда вы вкладываете в сторонний стартап, есть вероятность, что вы потеряете вложенные деньги. Инвестиции во внутренние проекты также могут быть неудачными. Если это случается — остановите проект и перестаньте его инвестировать.

Иногда перспективная идея может не сработать. В любой инвестиции есть риски и вы должны быть готовы их принять.

3. Создавайте денежные резервы, которые послужат подушкой безопасности. Она поможет действовать хладнокровно и осознанно. Откладывайте какой-то процент от маржи в резервный фонд. Но даже при этом вам понадобится несколько лет на его создание. Это бронежилет, который позволит вам хладнокровно смотреть на внутренние инвестиции и не бояться делать шаги.

Заключение

Рассказали как привлечь инвесторов. Трезво относитесь к инвестиционным деньгам. Не стремитесь оградить себя от рисков, взяв деньги, так как они не решают все вопросы. Однако, роль инвестиционных денег в развитии бизнеса неоценима. Правильное привлечение инвесторов на выгодных условиях станет выгодным сотрудничеством для обеих сторон.

Определитесь с формой инвестирования. Оцените, готовы ли вы поделиться долей и не быть 100% владельцем. Поймите, как вы заработаете больше денег: с инвестором или самостоятельно. Как правило, если взять инвестора на хороших условиях, то даже с небольшой долей в компании можно много заработать за счет роста компании.

Идеи без цифр и прототипов крупным инвесторам будут не интересны. Идей много, а людей, способных эти идеи воплотить — единицы. Стучаться к инвесторам нужно не с идеями, а с готовыми решениями.

Часто инвестор смотрит не только на продукт, но и на лидера — его качества, способность коммуницировать, выстраивать связи и способность обходить препятствия. Прокачиваете в себе навыки поиска и применения инвестиций. Фандрайзинг — это один из навыков современного руководителя. Способность убедить владельцев денег, что их нужно вложить именно в этот проект — позволяет добиваться большего.

Чтобы снизить риски при привлечении финансирования и построить системный бизнес, разберитесь в том, что такое эффективное управление бизнеса и из каких элементов оно состоит.

Как работать с инвесторами, чтобы стартапу хотели давать деньги

Движущая сила бизнеса — это финансы, а для молодой компании они важны втройне. В статье я расскажу, как стартапам правильно договариваться о получении венчурного капитала, зачем управлять ожиданиями инвесторов и как day by day строить с ними эффективное сотрудничество. Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co и сооснователь MissionSpace.

Какие бывают договоренности при получении финансов

Получить средства для развития бизнеса фаундеры могут у бизнес-ангелов, венчурных фондов, с помощью государственных или частных грантов, акселераторов и так далее. Выбор источника зависит от стадии проекта, его бизнес-модели и целей получения финансирования. В статье мы поговорим о фондах и частных инвесторах.

Венчурные фонды и бизнес-ангелы в основном специализируются на рискованных инвестициях в стартапы с высоким потенциалом роста. Стороны заранее договариваются о размере инвестиций, доли в бизнесе (если применимо), сроках вложения, ожиданиях от сотрудничества и условиях выхода из проекта. Это все оформляется в инвестиционном соглашении, или в Term sheet — контракте о ключевых условиях сделки. Правильно составленный term sheet помогает сформировать реалистичные ожидания у сторон и наглядно демонстрирует коммерческие условия.

В документах прописываются milestones — основные вехи и цели партнерства стартапа и инвестора, которые достигаются за определенные промежутки времени. Иногда они указываются в жесткой форме (компания должна к ним обязательно прийти), а иногда в мягкой (достижение желательно, но возможно не на 100%). Подход зависит от стадии развития венчурной структуры, от самого стартапа, суммы инвестиций и всего остального.

При подготовке документов о договоренностях советую заранее проконсультироваться с юристом для обеспечения правовой защиты соглашений.

При обращении за финансированием, нужно учитывать и тот момент, что не все инвестиции можно получить в желаемые сроки. Например, если вы молодой проект и претендуете на государственный грант, нужно понимать, что деньги по нему могут идти долго. Это нормальная история для европейских и других стран.

Управление ожиданиями инвесторов: зачем и как это делать

Если фаундер и его команда мало взаимодействуют с инвесторами, такая ситуация в первую очередь приведет к потере доверия, а в последующем возникнут трудности с привлечением дополнительных финансов. Поэтому процесс требует систематического подхода, который строится на честности, открытости и исполнении обязательств.

Зачем управлять ожиданиями:

✓ Чтобы инвесторы были довольны (и продолжали инвестировать деньги в ваш проект);

✓ Чтобы избежать конфликтов;

✓ Чтобы оставаться сосредоточенным на совместных целях и не слишком отклоняться от намеченного пути;

✓ Чтобы успешно «выйти» из бизнеса. Включает продажу компании, выход на биржу или достижение другого этапа (например, инвесторы могут вложить в компанию дополнительные средства перед выходом на IPO или перед продажей, что в разы увеличит ее стоимость).

Как это делать:

Определите цели сотрудничества и убедитесь, что они реалистичны. Не давайте обещания и не ставьте цели, которые невозможно выполнить, в том числе и по срокам. У нормальных VC-фондов нет нереалистичных ожиданий. А если у вашего инвестора завышенные требования, хорошо подумайте, будет ли партнерство продуктивным.

Предоставляйте апдейты о состоянии бизнеса. Компании, которые регулярно предоставляют инвесторам новости, в 3 раза чаще получают последующее финансирование. Не ждите пока у вас попросят отчет или встречу — проявляйте инициативу. Также у инвесторов должна быть возможность задавать фаундеру вопросы и обсуждать важные решения. Особенно эффективно, если они делают это лично — на регулярных офлайн или онлайн-встречах.

Внимательно относитесь к коммуникации в сложные периоды. Основатель должен быть готов обсуждать и негативные ситуации в бизнесе. О внезапных проблемах говорить не нужно, но будьте прозрачны в отношении серьезных ситуаций и шагов по их решению. В венчуре есть такая поговорка: «Инвесторов можно обмануть, но только один раз».

Будьте честными. Развивайте культуру доверия и будьте готовы ответить на любые вопросы. Люди ценят открытость в отношениях, а честность — это основной аспект управления ожиданиями.

Отчет для инвесторов: 5 важных шагов и какие KPI в него включить

1. Отчет должен соответствовать общим ожиданиям. Он должен быть понятным, кратким и соответствовать ожиданиям всех сторон. Если инвестор не дает определенные пожелания, инициируйте сами совместное обсуждение важных метрик, формата и периода мониторинга (месяц или квартал).

2. Включите количественные показатели. Это индикаторы прогресса и точек роста. Инвестор не будет отслеживать все и сразу — метрики определяются в зависимости от стадии развития стартапа, отрасли и бизнес-модели.

Ключевые бизнес-KPI:

• Burn rate — «уровень сжигания» средств, то есть сколько компания тратит. Рассчитывается как разница между входящими и исходящими денежными потоками. Период можно установить любой — месяц, квартал, год. Входящие потоки включают в себя все источники доходов компании за выбранный период: продажи продуктов, услуг, инвестиции и т.д. Исходящие потоки — все расходы за тот же временной промежуток: зарплата, аренда, маркетинг, разработка, налоги и др. Инвесторам важно понимать, сколько стартап протянет на инвестициях при таком уровне трат. Четких рекомендуемых границ показателя нет. Он зависит от размера бизнеса, наличия клиентской базы и рациональности бизнеса.

• Run Rate — дает понять, на какой уровень выручки компания выйдет, сохраняя текущие темпы. Для этого недельный/месячный/квартальный итог конвертируется в годовые результаты: Run Rate = Выручка за период/Дней в периоде x 365. Также можно рассчитать прибыль или чистый доход.
• Cash Flow — показатель отражает, сколько денег поступило и ушло из компании за определенный период времени. Для расчета учитываются 3 компонента Cash Flow: операционный (текущая деятельность, OCF), инвестиционный (новые направления, ICF) и финансовый (заемные средства, FCF). После расчета каждого, можно определить общий Cash Flow = OCF + ICF + FCF. Так инвесторы оценивают платежеспособность компании, в которую они вложились, и могут спрогнозировать возникновение кассового разрыва.
• Revenue/выручка — общий доход компании, полученный от продаж. Показывает, насколько увеличился доход по сравнению с предыдущим периодом, отражает спрос на продукцию/услуги.
• Доля рынка — отношение оборота компании к объему рынка, к которому она себя относит. Любому инвестору важно знать, какую долю рынка компания занимает сейчас и в обозримом будущем. Метрика является стратегической и необходима для сравнения компании с ближайшими конкурентами.
• CLTV (Customer Life Time Value) — показывает инвестору, сколько денег в среднем принесет один пользователь за все время использования продукта. Чем больше показатель, тем перспективнее компания. Можно делать хорошую выручку, иметь много клиентов, но когда CLTV отрицательный, вложенные деньги вернутся нескоро. Метрика считается одной из важных для многих бизнесов, но особенно актуальна для e-commerce.
• САС (Customer Acquisition Cost, САС) — стоимость привлечения клиентов. Показатель говорит об эффективности маркетинговых усилий компании.
• DAU (Daily Active Users) и MAU (Monthly Active Users) — дает понять, сколько пользователей посетили сайт или приложение компании/продукта в день или месяц. Также важно учитывать приток общего количества клиентов, уровень их удержания и вовлеченности.

3. Используйте качественные показатели. Это могут быть: статусы по достижению заранее намеченных целей (milestones), отчеты о важных переговорах, заключении партнерств, ключевые назначения в команде и так далее. Главное правило — соблюдать баланс и не перегружать никого второстепенной информацией.

4. Освойте сервисы для создания отчетов. Они помогают оптимизировать процесс и собрать понятный репорт с нужными KPI. Для этого подойдут программы: Rundit, Visible, Paperstreet или Calqulalte.

5. Наймите специалиста по взаимодействию с инвесторами. Как только стартап начинает расти, в нем должен появиться отдельный человек — Investment Relations Specialist/Manager. Безусловно, фаундер всегда находится на связи с инвестором, но помимо этого у него много других задач. Команде будет полезен IR-менеджер, который замкнет на себе все подобные взаимодействия.

Чтобы сделать венчурные договоренности выгодными для своего бизнеса, нужно сразу давать инвесторам реальные прогнозы и ставить прозрачные цели. В переговорах показывайте, где есть поле для роста, а где то, что нужно усилить. Если вы изначально неправильно расставите KPI и нечетко определите ожидания от сотрудничества, то в ближайшем будущем придется договариваться об условиях следующего транша, что создаст лишнее напряжение. Обговаривайте детали «на берегу», а в процессе работы предоставляйте честную отчетность. Это все обеспечит долгосрочные отношения и даст толчок развитию компании.