L4l что это в продажах

LFL (Like-For-Like)

LFL (от англ. «Like for Like» — «один к одному», «идентичный») — это метод оценки продаж. Он показывает объем продаж или уровень деловой активности в сравнении с предыдущим периодом. При этом исключаются так называемые «органические» факторы — например, открытие новых точек или закрытие существующих.

Чтобы показать применение метода, используем упрощенный пример и возьмем в его качестве среднюю торговую сеть. В течение года закрылось пять торговых точек и открылось три новых. Если сравнивать общие показатели продаж по всей торговой сети, то можем наблюдать снижение прибыльности — допустим, доход за прошлый год составил 250 млн рублей, а за текущий — 220 млн рублей. Но если применить метод LFL к отдельным торговым точкам, без учета открытия и закрытия аналогичных, то можно увидеть, что каждая из них повысила собственный оборот на 5 млн рублей. А это говорит об их эффективности.

Метод оценки продаж можно применять не только к расчету эффективности собственного бизнеса, но и для оценки конкурентов.

Для чего используют LFL?

• Для выявления результатов торговли относительно прошлого расчетного периода (недели, месяца, квартала, года).
• Для исключения влияние сторонних факторов.
• Для сравнения эффективности торговых сетей-конкурентов.
• Для выявления причин снижения общего оборота.
• Для составления прогноза рост или упадка.

Расчет LFL

Общая формула расчёта LFL проста для практического применения.

LFL = (LFL2/LFL1) – 1

LFL — искомый показатель эффективности торговли;

LFL1 — показатель за предыдущий год;

LFL2 — показатель за следующий год.

Если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли. Равный нулю — о застое. Показатель меньше нуля — об отрицательной динамике.

LFL-трафик и LFL-средний чек

При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.

LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.

Планирование потребности в ресурсах (MRP)

Спрос на сырье, узлы, детали зависит от графика работы сборочной линии, на которой выпускается готовая продукция. Например, для каждого собираемого автомобиля необходимо одно лобовое стекло, один руль, четыре шины плюс одна запасная. Аналогично многие товары для обслуживания и ремонта зависят от графика эксплуатационных работ. В основе приема, который называется планированием потребностей в ресурсах (MRP), лежит понимание зависимости от спроса.

MRP-системы предназначены для обеспечения деятельности в процессе производства, эксплуатационных работ или применения за счет удовлетворения запросов, заложенных в основном графике производственной деятельности. Чтобы определить эти запросы, MRP-системам требуются точные спецификации материалов по каждому готовому проекту или продукту. Эти спецификации могут быть самых разных форм, но на концептуальном уровне целесообразно их рассмотреть в виде структурных деревьев.

Далеко не все организации добились успеха, пытаясь реализовать MRP-системы. Для их реализации могут потребоваться годы и крупные инвестиции на подготовку персонала и данных, организационные корректировки, а также приобретение компьютерных программ и оборудования. Однако большинство организаций, успешно внедривших подобные системы, добились меньших объемов запасов, более быстрого выполнения заказов с более точным выполнением условий поставок и более строгой дисциплиной, что обеспечивается MRP и делает инвестиции в эти системы обоснованными. К тому же MRP-системы позволяют быстро проводить повторное планирование и повторное составление рабочих графиков при динамичном изменении окружающей среды.

Исходные элементы MRP-системы

Можно выделить три категории основных исходных элементов MRP. Вся система определяется на основе прогнозов требований в их привязке к определенному временному периоду (основному графику производства), где на детальном уровне определяется, сколько конечных изделий должно быть произведено за это время. Вторая исходная составляющая – структурированная спецификация материалов.

В структурированной спецификации используется информация, полученная на основе технологических и/или процессных учетных документов, что позволяет на детальном уровне установить компоненты, требующиеся для производства готового изделия. Третья составляющая – учетная ведомость запасов, где содержится информация, в частности по открытым заказам, время выполнения заказов, приемы, применяемые для определения размера партии, количественные и временные параметры заказа.

Логика MRP позволяет одновременно определять, сколько продукции и когда надо заказывать. Это вычисление исходит из допущения, что вся информация наверняка точна и что материалы будут заказываться по мере надобности. MRP-системы могут помочь производству работать в соответствии с установленным графиком, не допускать простоя оборудования, корректировать изменения размеров заказов и выявлять ситуации, из-за которых задержанные заказы приходится доставлять экспедиторской службой.

Планирование размера партии

Правила определения размера партии должны задаваться для каждого изделия до составления плана MRP. К выбору правила, определяющего размер партии, следует подойти обоснованно, поскольку оно влияет на затраты на содержание запасов и на операционные издержки, в частности, затраты на наладку.

Существуют четыре основных правила определения размера заказа: партия поставки, соответствующая потребности (lot-for-lot, L4L); экономически обоснованный размер партии (EOQ); партия с минимальными общими затратами (least total cost, LTS); партия с минимальными затратами в расчете на одну единицу (least unit cost, LUC).

Чаще всего партия поставки соответствует потребности. В этом случае при расчете не учитываются затраты на наладку, на содержание запасов или ограничения по мощности. Размер партии определяют на основе определения итогового количества на каждый период.

Прием на основе определения экономически обоснованного размера партии применяется с учетом сбалансированности затрат на содержание запасов и (или) затрат на размещение заказа. В нем применяется формула EOQ для определения размера заказов, которая требует оценок годового спроса, затрат на содержание запасов и затрат на наладку (на размещение заказа).

В методе партии с минимальными общими затратами сравниваются затраты на партии разных размеров и выбирается размер заказа, при котором общие затраты минимальны. Этот метод относится к динамичным приемам.

Еще один динамичный метод – определение партии по минимальным затратам в расчете на одну единицу в партии. В нем учитываются затраты на содержание запасов и на наладку (на размещение заказа) в расчете на единицу продукции.

При применении MRP определять размер трудно. Поскольку большинство приемов определения размера партии требуют информации о затратах и годовом спросе, эффективность принимаемых решений зависит от точности использованных данных.

Современные MRP-системы

С развитием систем информационных технологий MRP-системы были значительно доработаны и теперь намного лучше помогают планировать и координировать производство и поставки. Одним из существенных дополнений к MRP-системам стало планирование потребности в мощности (capacity requirements planning, CRP). CRP выполняет ту же функцию для производственных ресурсов, что и MRP для материалов. Если MRP-система предназначена для составления плана материалов, то CRP на его основе рассчитывает требуемые трудовые ресурсы и необходимое оборудование в разбивке по рабочим сменам и временным периодам. После этого требуемые ресурсы можно сравнить с объемом имеющихся ресурсов. Если мощность недостаточна, менеджер должен либо скорректировать ее, либо изменить основной график производства. Такая петля обратной связи с основным графиком производства позволяет получить MRP с петлей обратной связи (closed-loop MRP), описывающую динамику разработок.

CRP-модель часто связывается с модулем, контролирующим план производства на уровне цеха. Цель – измерить выпуск продукции и сравнить его с заданным планом. Такая информация позволяет выявлять трудные участки и необходима для постоянного планирования мощности.

Системы планирования производственных ресурсов (manufacturing resource planning, MRP II) связывают планирование процессов в компании с финансовой системой. Системы MRP II объединяют возможности проверки сценариев производства на уровне «что, если» с прогнозами финансовых показателей и потоков наличных средств, благодаря чему можно задавать более обоснованные цели компании по объему продаж и рентабельности.

Многие компании используют системы планирования ресурсов предприятия (ERP), в которые входят MRP-модули, что позволяет интегрировать бизнес-системы и процессы. ERP-системы – это программное обеспечение, которое позволяет всем участкам компании (производства, финансов, продаж, маркетинга, человеческих ресурсов и поставок) объединять и анализировать информацию. ERP может быть звеном связи между заказами, поступающими от потребителей, до процессов выполнения этих заказов. Поэтому полностью внедренные ERP-системы помогают отделу поставок узнать о заказах, полученных отделом продаж, производственному отделу – о положении дел с поставкой сырья, отделу продаж – время выполнения заказов по продуктам и услугам, а также их наличии, а финансовому отделу – о финансовых сделках и обязательствах.

Таким образом, современная MRP-система – это не просто устройство для вычисления объемов необходимых материалов и сроков, когда они понадобятся. Это информационная и коммуникационная система, охватывающая все сферы деятельности организации. Она помогает менеджерам измерять показатели функционирования, планировать отправку заказов (на закупку, внутренних нарядов) и моделировать основной график производства с учетом изменений производственной нагрузки (например, из-за поступлений нового заказа, задержки материалов, поломки станка или болезни рабочего). Интеграция, требующаяся от таких систем, заставляет организации иметь более точную информацию, отказываться от приблизительных правил и использовать одни и те же данные во всех подразделениях. В результате снижаются уровни запасов, повышается уровень обслуживания, облегчается доступ к информации, а сама информация становится более качественной и, что самое главное, повышается скорость планирования при возникновении проблем, которые ранее не учитывались.

Like for Like

Like for like (LFL) — показатель сравнивающий текущий и прошлый период исключая объекты (магазины) отсутствующие в одном из периодов. Данный показатель позволяет оценить динамику изменений основного бизнеса без учета органического роста (открытия магазинов).

Анализ сопоставимых продаж — один из важнейших методов анализа продаж в розничной торговли. Показатель Like for Like отражает на сколько результаты текущего года изменились от относительно прошлого года, а также позволяет выявить причины данных изменений. Метод показателя основан на том, что при расчете исключаются все объекты (магазины), которые не имеют результатов в одном из периодов — показатель рассчитывается только по магазинам имеющим продажи в течении текущего и прошлого периодов.

Исключения из расчетов:

1. новые магазины, открытые в текущем году
2. закрытые магазины в одном из периодов
3. магазины закрытые на реконструкцию в одном из периодов

Сеть детских супермаркетов в Беларуси «Буслик » стала пользователем QlikView

Специализированная сеть товаров для детей в Беларуси – «Буслик» (Компания СООО «ТПГ Вест Ост Юнион», в качестве корпоративной системы аналитики выбрали бизнес-аналитику QlikView. Основными пользователями приложения по анализу продажа и запасов стали категорийные менеджеры. Они используют QlikView для правильного управления ассортиментом в более чем 30 магазинах по Республике, ассортимент которых насчитывает более 25 тысяч наименований. Их список постоянно пополняется и изменяется в соответствии с пожеланиями клиентов. Важно грамотно управлять ассортиментом в каждом магазине индивидуально и предлагать тот ассортимент товаров, который наиболее востребован в данном регионе или районе.

Система QlikView способна извлекать и объединять данные из разнородных источников, при этом не требуя хранилища, в результате пользователи могут централизованно анализировать корпоративные данные независимо от их происхождения и получать целостное представление как о бизнесе, так и детализировано по каждому региону, магазину, товару. Пользовательский интерфейс QlikView обладает развитыми средствами визуализации. Данные пользователям доступны в любом месте и в любое время. Это очень важно, когда сеть магазинов имеет широкую географию, а центр управления сосредоточен в головном офисе.

Первым этапом совместной работы А2 Консалтинг и СООО «ТПГ ВестОстЮнион» стала реализация пилотного приложения по анализу чеков, источником данных для которого стала учетная система 1С 8. 1 «Розница», с данными с начала 2013 года, а это 36 млн строк, тем не менее такой объемом данных QlikView обрабатывает за секунды, благодаря новейшей технологии работы с информацией.

В ходе проекта по анализу чеков, специалисты A2 Консалтинг реализовали ключевые аналитики, такие как ABC-XYZ товаров и групп товаров в зависимости от объема продаж и доходности, а также анализ стабильности продаж. RFM анализ позволил отслеживать давность продаж в количестве и в деньгах. А панель KPI — ежедневно мониторить ключевые показатели продаж.

Убедившись в заявленной простоте и удобстве использования системы QlikView, а главное ее эффективности и высокой компетентности сотрудников A2 Консалтинг, компанией СООО «ТПГ ВестОстЮнион» было принято решение купить пакет лицензий и сделать следующий шаг к развитию системы бизнес аналитики.

Вторым этапом стала разработка и внедрение приложения по анализу оптовых и розничных продаж. И покупка дополнительных лицензий, для того, чтобы все категорийные менеджеры, а также сотрудники финансово-экономического отдела и отдела маркетингасмогли работать в системе QlikView.
Данные для этого приложения были взяты из 1С 8.1 «Управление торговлей» и из WMS системы. Количество строк данных 24 млн.

Целью аналитики стал всесторонний анализ продаж и запасов в разрезах групп, подгрупп товаров по различным периодам и показателям. Благодаря RFM анализу в приложении легко можно увидеть какие товары и как давно не продавались в разрезах филиалов или групп товаров, а с помощью ABC-XYZ и +ABC-ABC анализа по объему продаж и доходу, стало просто определять лидеров продаж. Также стало возможно проводить L4L анализ по доходу за любые два произвольные периода, отслеживать план/факт и рейтинг по магазинам. Работая с поставщиками принимать более взвешенные решения и избегать заказ непродаваемых товаров, формировать оптимальный ассортимент и управлять запасами, не замораживая деньги в товаре на долгие месяцы. Для категорийного менеджера удобно сведены в одну таблицу продажи, запасы, доход и оборачиваемость за период. Кроме того стало возможным на лету моделировать ситуацию с помощью аналитики что/если, например по снижению цены.

Приложение было реализовано в двух валютах.

В планах компании автоматизировать процесс по заказу оптимального количества товаров. Это позволит держать оптимальные остатки и увеличить оборачиваемость.

В рамках проекта специалисты А2 Консалтинг провели обучение будущих пользователей системы и составили подробную инструкцию.