5 советов в НЛП, которые помогут Вам выиграть продажи
Успешные продажи — это общение, построение отношений и понимание вашего клиента. У некоторых специалистов по продажам может быть определенное чутье на такие вещи. Но опытный продавец знает, что это то, чему мы все должны научиться. Именно здесь вступает в силу обучение, в котором используется нейролингвистическое программирование (НЛП) и связанные с ним методы, предлагая бесценную информацию о клиентах и людях в целом. На самом деле, с помощью НЛП и связанных с ним методов вы можете увидеть, как ваши продажи взлетят и даже улучшают ваши отношения с друзьями на вашем пути.
Итак, что это за НЛП? Ну, первоначально сформулированная Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером в 1970-х годах.
НЛП — это некая методология, которую многие ведущие специалисты по продажам используют в течение многих лет.
Активное слушание
В современной жизни каждому человеку кажется, что не хватает времени на работу, дом, просто почитать книгу, нужно постоянно куда-то бежать, становиться успешным. Мы не слышим друг друга. Но именно активное слушание позволит понять, что хочет Ваш клиент, понять его потребности и продать ему свой товар. Точно так же, если вы будете немного лучше слушать окружающих, это укрепит ваши отношения в целом. Таким образом, обучение навыкам активного прослушивания, таким как методы НПЛ, может действительно помочь вам улучшить продажи и повлиять на людей!
Например, прежде чем начать разговор о продажах, который может находиться за пределами вашей зоны комфорта, попробуйте упражнения на расслабление, такие как глубокое дыхание. Нервозность может заставить вас казаться незаинтересованным к собеседнику. Кроме того, следите за невербальными сигналами, такими как тон голоса, жесты и осанка, которые могут улучшить ваше понимание того, что говорит собеседник. Таким образом, вы можете быстро освоить искусство активного слушания, а результаты продаж могут просто удивить вас.
Поскольку общение — это улица с двусторонним движением, также жизненно важно тщательно подбирать свои слова, и это то, с чем может помочь методология НЛП и аналогичные методы продаж. Слова, которые по-разному называются «словами власти» или «волшебными словами», могут быть использованы для получения определенных эмоций и ответов. Слова могут помочь преодолеть возражения клиентов и закрыть продажу. Здесь мы говорим о подборке слов, которые были признаны полезными и влияют на других. Например, для вызова положительных эмоций могут быть эффективны такие слова, как «верю», «изменяюсь», «успех» и «счастлив», в то время как такие слова, как «воображаю», «правда», «секрет» и «разоблачение», могут вызвать любопытство. Вы также можете попробовать сделать дополнительный акцент на этих словах, чтобы придать им большую силу, превратив их в команды действия. Кроме того, повторение ключевых фраз, таких как «Вам понравится этот продукт», совершенно по-разному может направить вашего клиента в нужное русло и выиграть сделку.
Отзеркаливание
Установление взаимопонимания с вашими клиентами также жизненно важно, если вы хотите добиться успеха в продажах, и методы, которые помогут вам это быстро сделать, могут оказаться бесценными. Одной из таких техник НЛП является «отзеркаливание» – метод имитации поведения и языка других людей для быстрого установления взаимопонимания. Поскольку исследования показывают, что нас привлекают люди, похожие на нас, тонкое отражение языка тела клиента, тона голоса, скорости речи, жестов, слов может заставить их чувствовать себя более комфортно рядом с вами и укрепить доверие.
Кроме того, одним из верных способов быстрого установления взаимопонимания является определение предпочтительного стиля общения другого человека, который может быть визуальным, слуховым или кинестетическим (тактильным), и использование того же стиля языка для общения. Этот предпочтительный стиль должен быть очевиден по их обороту фразы. Например: «Вы видите, что я имею в виду?», для визуального стиля, «Вы слышите, что я говорю?», для слухового или «Вы чувствуете это?’ для кинестетического стиля. Однако зеркальное отображение следует использовать только в умеренных количествах – открытое подражание может оскорбить человека.
Будьте ближе к клиенту
Узнав, является ли ваш клиент человеком визуального, слухового или кинестетического типа, теперь вы можете использовать эти новые знания, чтобы адаптировать свою стратегию продаж к их предпочтительному способу покупки. Для визуального человека покажите им фотографии как часть вашей презентации; для «аудиала» найдите способы использовать звук в своей рекламной кампании; а для «кинестетика» позвольте им прикоснуться к любым продуктам, даже просто взять в руки буклет. Понимание предпочтений ваших клиентов в отношении покупок может дать вам преимущество, когда дело доходит до заключения сделки, и методы НЛП могут помочь в этом.
Например, выясните, как ваш клиент покупал товары раньше – требовалось ли ему время, чтобы подумать об этом, или, чтобы узнать чье-то мнение? Если вы сможете узнать цели и мечты своих клиентов и связать свой продукт с тем, чтобы помочь клиентам в их достижении, Вы сделаете не только продажу, но и клиента счастливее!
Оставайтесь позитивными
Чтобы по-настоящему преуспеть в продажах, Вам нужно поддерживать позитивный настрой, поскольку негативные модели мышления могут снизить Ваши шансы на успех. С более позитивным настроем Вы можете повысить свою мотивацию и перепрограммировать себя для достижения своих целей, и подход НЛП также может помочь в этом. Техника, известная как «рефрейминг», может творить чудеса. Рефрейминг позволяет перестать думать о негативных мыслях и превратить их в позитивные. Пример в личной жизни: когда ваш ребенок вместе со всеми прогулял урок, в этом можно увидеть коллективную работу с однокашниками и готовность ребенка рисковать.
Другой такой метод заключается в том, чтобы практиковать то, что называется прерыванием шаблона, – находить способы выйти из своей рутины, чтобы сломать неудачные шаблоны и увеличить свои шансы на успех. С помощью метода, известного как «закрепление», метод НЛП может помочь вам мгновенно поднять настроение, используя такой триггер, как звук, запах или вкус, который может стать бесценным инструментом, чтобы привести вас в нужное настроение, чтобы закрепить эту продажу!
Хотя эти удобные методы являются лишь верхушкой айсберга НЛП, возможно, они разожгут ваш аппетит к другому образу мышления и помогут вам начать свой путь в продажах.
Техники продаж
Техники продаж позволяют ускорить процесс продажи и повысить конверсию переговоров или любого общения, контакта с клиентом в продажу.
Техники НЛП (нейро-лингвистическое программирование) позволяют влиять на позитивное восприятие покупателем информации и советов менеджера, а также вести клиента к нужному решению или мнению.
Нейро-лингвистическое программирование сейчас широко применяется и в рекламе и в продажах, на эту тему написано много книг, этому обучают.
Три этапа воздействия на человека при контактах по НЛП:
Калибровка, Подстройка и Ведение.
Начинать воздействие нужно с установления контакта. Установить контакт – значит настроиться на одну волну с собеседником.
Калибровка — это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник (настроение, цель, действия – все это нужно понять и повторить). Цель калибровки – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем грамотно увести в то состояние, которое выгодно вам.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не только для того, чтобы ему было комфортно общаться с вами. В данном случае, ваша задача после – начать вести его за собой в целях завершения продажи.
Ведение. Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а затем нужно начинать вести своего собеседника к выгодной для вас цели. Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге. Цель диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые предоставляет ваш продукт.
«Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно.
Существует несколько наиболее известных техник НЛП:
1. Отзеркаливание или копирование (оцениваются и копируются скорость речи, громкость голоса, интонации, поза);
2. Техника четырех «Да» (если человек согласится с вами три раза, то он согласится и с четвертым (ключевым) вопросом;
3. Техника «Выбор без выбора» (мне позвонить вам в среду или в четверг?);
4. Техника составного внушения. Составное внушение — такое, при котором вы соединяете логически несвязные утверждения, но за счет имеющихся соединительных союзов, неосознанно они воспринимаются как взаимосвязанные и усиливающие друг друга части;
5. Применение трюизмов (аксиом) и метафор как метод внушения;
6. Внушение от противного (если попросить человека не думать о чем-то, он будет думать только об этом);
7. Техника от малого к большому (сначала предложить недорогое или нужное всем, а затем тот продукт, ради которого велись переговоры).
Продажи на эмоциях помогают вывести клиента из состояния безразличия, заставляют изменить привычное отношение, быть активнее и принять решение в пользу вашего предложения. Например, телевизионные рекламные ролики часто формируют положительный эмоциональный заряд, приводящий к неконтролируемому желанию купить.
Все чаще многие авторы и бизнес-тренеры убеждают, что воздействуя на эмоции, от человека легче добиться заключения сделки, продажи, чем воздействуя на логику человека, поскольку логика заставляет человека думать, а эмоции действовать. Но здесь есть одно «Но»: человек существо разумное и целеполагающее, следовательно, большинство людей готовы принять решение о покупке, основываясь на эмоциях, если сумма сделки незначительная, в противном случае на первое место выходят доводы разума.
Если решение о покупке требует грамотной консультации, следует сконцентрироваться на рациональной, деловой стороне вопроса. Это не значит, что эмоциональная сторона отсутствует или ее надо игнорировать. Но продавец, успешно проводящий крупную сделку, обычно лучше других вооружает покупателя рациональными деловыми обоснованиями решения в пользу этой сделки. По мере роста размера продажи возрастает важность рациональных элементов.
Следующим методом (или совокупностью техник) является «Психология продаж». Знание психологии помогает правильно настроиться на общение и собеседника, менять стратегию в зависимости от реакций клиента, подстраиваться под его настроение и пристрастия. Зная основы психологии, менеджер способен определить какую тактику выбрать при построении продажи, что значительно повысит шансы успешно завершить сделку.
Психологическое самовнушение и самонастройка на успешные сделки чрезвычайно важна для менеджера по продажам. Особенно это имеет значение при продаже услуг. Товары можно показать клиенту, их легче описать и презентовать. Услуги нематериальны и поэтому продавать их сложно. Что конкретно надо делать? Необходимо разработать собственную формулу самовнушения для успешной работы с клиентами. Такие специалисты, как Рудольф Шнаппауф (автор книги «Практика продаж») и Хозе Сильва (автор книги «Искусство торговли по методу Х. Сильва») предлагают свои формулы самовнушения и использования дополнительных резервов вашего мозга, которые стоит изучить и обдумать.[1]
План подготовки и проведения встречи с клиентом имеет большое значение в успешном заключении сделок с клиентами. Этот план придает психологическую стабильность и уверенность на встрече с клиентом. План должен включать конкретные цели по сделке, структуру и вопросы будущей беседы с клиентом, основные аргументы в пользу вашего товара и услуги. План обязательно надо записать в письменном виде и подписать, тем самым психологически подготовиться к исполнению своих задач. Мозг человека устроен так, что он фиксирует только самые важные цели и задачи, а они запоминаются лучше зрительно, когда зафиксированы на определенном информационном носителе.
При встрече с клиентом применяются следующие психологические приемы:
— Зрительный контакт и разгадывание мыслей клиента;
— Установление психологического типа клиента;
— Формирование доверительных, дружеских отношений;
— Правильная подача документов и аргументов о товаре (услуге).[2]
Некоторые авторы считают, что по манере поведения и ответам на вопросы за 1-2 минуты можно разгадать его психологический тип личности с точки зрения торгового поведения по классификации Сьюзан Фридман – доминирующий клиент, непосредственный или скептик, зависимый клиент.[3] Отсюда вытекает и стратегия работы с таким клиентом по рекомендациям С. Фридман.
Представляется, что делить людей на типы не сильно помогает в улучшении эффективности продаж. Если менеджер стремиться помочь клиенту, а не манипулировать им ради своей выгоды, если он настроен на долгосрочные партнерские отношения (особенно при крупных сделках), ему важнее понять потребности и желания клиента, чем выяснять на что удобнее надавить в психологическом плане, чтобы покупатель поскорее принял решение о покупке.
Для управления продажами и улучшения их эффективности важно постоянно работать над повышением профессионализма каждого менеджера по продажам.
Алексей Курц, к.ю.н.,
Генеральный директор группы компаний
[1] См.: Шнаппауф Р.А.. Практика продаж // Справочное пособие. — М.: АО Интерэксперт, — 1998. – С. 74; 3. Сильва Х., Бернд-младший Э. Искусство торговли по методу Хозе Сильва. — Минск. — 1999. – 215-216.
[2] Мэннинг Дж., Рос Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. — Санкт-Петербург.: Изд-во Прайм –ЕВРОЗНАК, — 2003. – С. 35.
[3] Фридман С.. Как показать товар лицом: выставки и презентации. — М., 1994 . – С. 28-30.
Как НЛП может помочь в продажах?
НЛП в продажах, продолжает оставаться на вершине рейтинга образовательных тем, которым посвящается огромное количество публикаций, в том числе и тех, что предназначаются продавцам и маркетологам. Неувядающий интерес вызван эффективностью этой техники, как инструмента заключения сделок и достижения договорённостей.
Чтобы овладеть методикой, недостаточно просто утопать в теории. Необходимо ежедневно применять полученные навыки на практике. Лучший вариант обучения – это прибегнуть к помощи опытного наставника, который на постоянной основе сможет консультировать, давать советы и подсказки, ну или практиковаться самостоятельно. В данной статье мы рассмотрим:
- что такое НЛП;
- как правильно применять данную технику;
- из каких этапов состоит;
- ну и конечно же, ее недостатки.
Определение НЛП
Еще в 70-х годах, американский студент математического факультета Ричард Бэндлер, открыл новый подход в переговорах с людьми, который основывался на подражании поведению собеседника. Увлекшись психологией, он открыл для себя увлекательный мир терапевтических методов воздействия на людей и уже не смог остановится. Определив зависимость успехов человека от своего поведения, он вжился в роль известного психотерапевта Фрица Перлза и начал практиковать гештальт-терапию.
Слухи об эффективном методе «читать других людей и управлять их умами», разошелся мгновенно. Проводились встречи, семинары, тренинги, желающих постичь практику копирования человеческого совершенства было немало, но как выяснилось — это совсем непросто! На сегодняшний день существует множество школ, которые обучают НЛП технике, несмотря на то, что психология так и не признала это направление как медицинский метод терапии.
НЛП – это аббревиатура, означает – нейро-лингвистическое программирование. Это набор вербальных и невербальных действий направленных на вызов определённой реакции со стороны собеседника. Другими словами – установление с клиентом максимального контакта. «Люди охотнее общаются с похожими на себя людьми» — так можно коротко охарактеризовать главный принцип НЛП.
Продавцу, обладающему такими навыками установления контакта на хорошем уровне, проще уговорить клиента и закрыть сделку. Применение НЛП в продажах оправдывает себя в сложных продажах (долгий цикл работы с клиентом) и сложных переговорах, а иногда даже и в личной жизни.
Как правильно использовать НЛП в продажах?
Так как речь идет о копировании успешной модели поведения, то в продажах можно использовать речевые заготовки, которые лучше всего работают на собеседника. Каждая такая фраза, является результатом многолетнего опыта профессионалов, которые подбирали к каждому клиенту свой ключик. Их вы можете почерпнуть пообщавшись, а точнее понаблюдав за работой опытных «продажников» в своей сфере.
Что касается поведения, то вы наверняка замечали, что проще общаться с тем, кто на тебя похож и не обязательно только внешностью. Иногда общие интересы, хобби и даже вредные привычки, могут сближать людей.
Менеджер: «Может быть чашечку кофе?»
Клиент: «Да, чашку эспрессо пожалуй!»
Менеджер: «Хм, я тоже люблю эспрессо! Сейчас принесут, минутку…»
Футбол, рыбалка, спорт, бренд машины, одежды, телефона — все это может стать факторами влияющими на установление контакта с клиентом. Это своего рода визуальный язык общения: полные люди лучше находят связь с полными, спортсмены со спортсменами, люди в очках, блондины, брюнеты с подобными себе.
Для НЛП в продажах, важно подстройка под поведение и аудиальная информацию. Основываясь на НЛП практике в продажах, важно знать 3 типа клиентов:
Визуалы. Они воспринимают информацию лучше через визуальные образы — покупают «глазами». Им важно показывать товар во всех ракурсах, делать презентации и как можно больше визуализировать ваш продукт. «Посмотрите», «Давайте посмотрим», «А вы видели», «Давайте я вам покажу …» — эти фразы должны звучать, как можно чаще от продавца в работе с визуалами. Соответственно, тоже самое вы услышите от клиента: «Я вижу, что ….», «По видимому в этой модели …».
Аудиалы. Таким клиентом важно получить, как можно больше информации на слух. Они чутки к интонации, темпу речи и к тому, что вы говорите. Процент воспринимаемой информации на слух, у них выше, чем у остальных. Не ленитесь использовать интересные факты, цифры, делитесь полезным опытом, используйте сторителлинг, чтобы максимально эффективно воздействовать на клиента.
Кинестетики или люди тактильных ощущений. Им нравится осязать, трогать, ощущать товар или выгоду, которую они приобретают. Даже если вы продаете услугу (ее нельзя потрогать), вы должны попытаться вызвать у них максимально острое чувство потребности в вашем продукте. «Представьте себе, океан, пальмы, морской бриз, стакан прохладного фреша … Разве это не стоит этих денег?». Если речь идет о материальном товаре, то давайте попробовать клиенту его в действии: «Чувствуете, какое качество кожи? Потрогайте!».
Этапы НЛП
Один цикл НЛП включает в себя четыре последовательных обязательных шага. Каждые из них имеет своё название.
Подстройка. Так называемое, присоединение. Это шаг, который требует, что называется, поймать волну клиента, увидеть, узнать его истинное эмоциональное состояние. Даже если это телефонный разговор. Далее необходимо в это состояние войти – буквально дышать с клиентом в одном ритме. Важно всё: жесты, мимика, поза. Только после такого «подсоединения» можно наладить диалог на одном языке, понятном и доступном потенциальному покупателю. Так клиент начинает чувствовать себя в безопасности и расслабляется с приятным собеседником.
Именно на этом этапе, многие проваливаются, показывая клиенту свое неестественное, наигранное, а порой пугающее поведение. Для того, чтобы приемы НЛП стали приносить плоды в розничной торговле, вам нужно долго тренировать свои навыки синхронизации с клиентом, для этого существуют специальные курсы, тренинги, семинары.
Калибровка. Первые шаги в подстроенном режиме. Тот этап, при котором необходимо достигнуть чтения реакции собеседника на те, или иные воздействия. Механизм калибровки очень прост: покупателю задаются вопросы, ответы на которые известны заранее. Ответы запоминаются и анализируются. В дальнейшем это даст понимание того, насколько открыт покупатель при вопросах, по-настоящему требующих ответа.
Таким образом можно вести его к покупке. Простой вопрос о прошедших праздниках, наверняка даст реакцию вроде: «Супер!»
Далее следует презентация услуги или предложение продукции. Такая же реакция – знак одобрения и заинтересованности.
В сфере продаж якорем – то есть сигналом к действию должен становиться сам менеджер. Он должен настолько проникнуться клиентом и вызвать обратную симпатию, чтобы сама ассоциация у клиента с этим человеком вызывала только приятные эмоции и желание совершить сделку.
Продавец: «Опишите, каким должен быть идеальный ваш автомобиль?» В этот момент продавец становится связью (якорем) с образом идеального автомобиля. Описывая свою будущую машину, клиент будет погружен в эмоции и ощущения владения своим автомобилем мечты. Вы вызвали у него эти эмоции и ощущения, а это значит, что вы «заякорились» с этим человеком, а точнее, если покупатель будет думать об идеальной машине, то вы будете всплывать у него в сознании автоматически, как человек, который может осуществить его мечту — продать ему этот авто. Важно вызвать настоящие эмоции и чувства, а не просто прощупывать клиента случайными вопросами. Найдите, что волнует и радует клиента и используйте это.
Если всё было проделано правильно, то этим шагом фиксируется раппорт (симпатия, чувство взаимности). Как логическая ответная реакция на якорение со стороны клиента возникает неосознанное чувство полного доверия продавцу. Самое время слушать, то о чём говорит клиент. Сигналом к тому, что цель достигнута послужат личные нотки в общении, а то и вовсе «изливание души». После этого можно переходить к атаке. Поддержав эмоцию собеседника, вести его к главной цели разговора – покупке.
Многие из вас, применяют НЛП неосознанно, когда вам нравится клиент и вы реально желаете ему помочь с выбором. Происходит синхронизация на эмоциональном уровне (подстройка и присоединение) и как следствие абсолютное доверие клиента. Когда вы симпатичны и приятны друг-другу, ответы на ваши вопросы, будут намного искренними и весомыми, а советы значимыми. «Заякорившись» с клиентом вы начинаете управлять процессом и начинается продажа.
Отрицательные стороны использования НЛП в продажах
- Далеко не все понимают суть методики нейро-лингвистического программирования, но все знают как она расшифровывается. Неудавшаяся попытка может привести к мнению со стороны клиента о том, что им пытались манипулировать. Это приведёт к эффекту обратному ожидаемому.
- Стадия подстройки продавца «под» клиента, была всегда, а точнее все опытные «продажники» используют ее для более успешного контакта с ним. Каковы ваши шансы на продажу, если вы не сойдетесь характерами с первых секунд консультации? Вот именно, ничтожно малые! Вот только проблема в том, что не под всех людей можно подстроится, как бы вы не пытались. Мы часто ожидаем адекватную реакцию на наш вопрос, действие, ответ, но когда происходит все наоборот, клиент ведет себя не стандартно, не смотрит в глаза, не слушает, что вы говорите, не желает получить помощь от вас, то шансы повлиять на решение клиента очень малы.
- Не все могут постичь технику НЛП в торговле, так как нужно быть очень внимательным и находчивым человеком. Если неправильно задать вопрос клиенту или неверно угадать его реакцию, то можно все испортить и утерять доверие клиента навсегда.
Заключение
В связи с этим НЛП рекомендуется применять лишь тем, кто достаточно хорошо владеет его приёмами и с особой осторожностью. Даже имеющиеся навыки необходимо всё время оттачивать, участвуя в тренингах и перенимая опыт у признанных мастеров. Получив новые знания, их необходимо долго и тщательно тренировать и испытывать. Лишь по достижении автоматизма в действиях можно пробовать капитализировать своё образование НЛП, в продажах.
НЛП в продажах
Каждый руководитель компании, которая занимается продажей товаров или услуг, мечтает повысить показатели бизнеса: расширить поток новых клиентов, повысить средний чек, добиться увеличения транзакций (возвращения клиентов за новыми покупками).
Классические технологии продаж не всегда приносят нужный результат, поскольку клиенты стали взыскательными и избирательными, и стандартные схемы в значительной мере утратили свою эффективность.
В нынешнее время, когда практически невозможно отстроиться от конкурентов по качеству и уникальности товаров, ключевым преимуществом становится индивидуальный подход к клиенту, понимание его психологии, скрытых потребностей, «болей», желаний. Менеджер, который умеет управлять процессом продажи, влиять на клиента и вести его к закрытию сделки, показывает высочайшие результаты.
Такое умение специалист вашей компании может обрести, обучившись на специализированных тренингах по продажам, на которых участники отрабатывают навыки продаж с методов помощью НЛП.
Что такое НЛП в продажах?
Нейролингвистическое программирование – это одно из популярных направлений практической психологии, основанное на исследованиях Ричарда Бендлера, Джона Гриндера и Грегори Бейтсона. В результате исследований они пришли к выводу, что реальность каждого человека всегда субъективна, ее формируют и наполняют убеждения и особенности восприятия событий. На базе этих убеждений человек демонстрирует то или иной поведение. Отсюда следует, что можно влиять на восприятие, убеждения и поведение человека в желаемую для себя сторону.
Несмотря на то, что академическое сообщество не признает НЛП наукой, методика эта получила широкую популярность в массах. Ее успешно применяют в самых различных областях – от спорта до лечения психологических травм и фобий.
В продажах методы НЛП — это последовательность шагов, которые призваны оказывать воздействие на собеседника для достижения результата, нужного вам.
Техники НЛП в продажах
Какие существуют техники НЛП, дающие результаты в продажах? На самом деле, в нейролингвистическом программировании множество эффективных и мощных техник, но для их изучения придется пройти масштабное обучение и сертификацию. Не каждый менеджер готов обучаться самостоятельно, не каждый руководитель готов оплачивать повышение квалификации своего работника. Поэтому чаще всего лишь отдельные техники включаются опытным тренером в программу тренинга по продажам. Прежде всего, это:
- Присоединение и установление раппорта (подстройка под клиента).
- Калибровка (выявление реакции собеседника на то или иное воздействие).
- Отзеркаливание (повторение мимики, позы, движений собеседника).
Данные методики позволяют быстро снять напряжение собеседника, вызванное общением с незнакомым человеком, показать, что он находится в безопасности. Их эффективность основана на базовой психологической потребности людей оценивать собеседника на предмет «свой — чужой». Люди, которые на нас похожи, нравятся нам больше всех остальных.
Таким образом, продавец, который умеет с первых минут завоевать доверие покупателя и стать для него «своим парнем», имеет больше шансов на закрытие сделки.
Затем, когда первый контакт установлен, продавец может применить иные инструменты НЛП, например, Ключи глазного доступа. Эта методика позволит по движению глаз клиента определить, какая репрезентативная система является базовой у этого клиента: визуальная, аудиальная, кинестетическая или дигитальная. Гипотеза продавца в последующем общении должна подтвердиться лингвистикой покупателя. Тогда он сможет употреблять в своей речи слова и определения, наиболее близкие клиенту.
Чтобы понять, что такое репрезентативная система, прямо сейчас представьте себе… пылесос. Визуалы мысленно представят аппарат с гофрированной трубкой и насадкой, аудиалы вспомнят звук пылесоса, кинестетики представят процесс уборки – перемещение по комнате с аппаратом в руках, а дигитал, мыслящий логично и системно, представит пылесос в голове как что-то отвлеченное и абстрактное. Сначала слово, имеющее конкретное определение, и лишь потом образ, звук, ощущение.
Как НЛП помогает продажам?
Например, продавец в бутике одежды скажет клиенту – визуалу: «Вы только посмотрите, как идет Вам этот цвет! Взгляните, насколько качественно обработаны швы платья, строчка почти не заметна для глаз! И как удачно подобрано лекало: в этом платье девушки любых форм выглядят выше и стройнее».
Если платье покупает клиент – аудиал, продавец подстроится под него по темпу, тембру речи, расскажет увлекательную историю о создании модели платья, в речи будет употреблять слова «звук», «слышать», «бесшумно» и т.д. «Молния расстегивается бесшумно…», «Платье не шуршит при ходьбе…», «Качественную одежду так же сложно создавать, как писать симфонию, но результат того стоит…».
Клиенту-кинестетику будет предложено взять ткань в руки, чтобы оценить мягкость и гладкость ткани, примерить платье – ведь оно такое комфортное! Продавец расскажет, как хорошо оно пропускает воздух, поэтому даже в душных помещениях в нем не жарко.
Клиент-дигитал узнает, какие материалы использовались для изготовления платья и какие элементы в них входят, чем обусловлена цена товара и предлагаемая скидка, почему выгодно совершить покупку именно сейчас и какая гарантия предоставляется на покупку.
Одной из важных методик НЛП, которую рекомендуется применять продавцу, является смена фрейма (рамки). У каждого из нас такие рамки есть, они существенно влияют на принятие нами решений. Например, клиент высказывает продавцу свое убеждение: «Этот товар стоит слишком дешево. Дешевое не может быть хорошим». Утверждение о том, что дешевое не может быть хорошим – это рамка клиента, и в данном случае задача продавца – нивелировать рамку, сменить ее на другую, чтобы клиент совершил продажу.
Узнать больше методик НЛП, которые отлично зарекомендовали себя в продажах, вы сможете на тренинге «Активные продажи» нашей компании.
Существует мнение, что применять техники НЛП неэтично, как неэтично любое воздействие на волю другого человека. На самом деле, каждому из нас достаточно проанализировать несколько дней своей жизни, чтобы понять: мы постоянно воздействуем на окружающих в той или иной степени, начиная с членов семьи и заканчивая коллегами. Только делаем это не профессионально и порой довольно грубо. НЛП предлагает методы воздействия тонкие, филигранные, незаметные для собеседника.
Конечно же, в продажах любые действия менеджера должны привести к главному результату: удовлетворению потребностей клиента , чтобы он возвращался снова и снова, рекомендовал компанию своим знакомым, писал положительные отзывы на сайте организации. И если методы НЛП в продажах в этом помогут менеджерам, это будет всем во благо!