Back margin что это

Маржа формула (Фронт маржа, Бэк Маржа, Гросс Маржа, Наценка)

Фронт маржа и Бэк маржа одни из важнейших финансовых показателей отражающих уровень дохода, полученного от общей реализации. Давайте рассмотрим подробнее, какая маржа бывает в торговле.

Формулы расчета Фронт маржи (Front margin)

Фронт маржа в розничной торговле рассчитывается как разница между продажами и себестоимостью товара в руб.

Фронт маржа в % рассчитывается как разница между продажами и себестоимостью товара относительно розничного товарооборота.

(РТО- Себ/с)

РТО

Итоговый уровень фронтальной маржи в розничной торговле варьируется от 10 до 40% в зависимости от особенностей ценообразования в розничной сети и ее формата. Магазины формата Дискаунтер и Гипермаркеты придерживаются уровня 23-28%, магазины формата Супермаркет придерживаются уровня 30-35%.

FMруб=

РТО- Себ/с

Фронт маржа_руб=Розничный товарооборот — Себестоимость

Формулы расчета Бэк маржи (Back margin)

Формула Бэк маржи рассчитывается как сумма бонусов полученных от поставщиков:

Штрафы — несоблюдение условий договора (не могут превышать 15% от суммы заказа)
Ретро бонусы — компенсация поставщиком суммы определенной по договору в случае достижения договорных условий. Например, договоренность компенсации 3% от продаж, в случае реализации 1000 шт. товаров.
Листинг — компенсация от поставщика за внесение нового товара в ассортиментную матрицу магазина. С 2017 года листинг запрещен законодательством РФ (ФЗ №318 Глава 2, пункт 13)
Маркетинг — компенсация поставщика за участие в маркетинговой акции. Поставщик получает рекламную поддержку (выделенные ценники, расширенная выкладка товара, печать в каталогах и т.д.). Участие в акции компенсируется скидкой в цене или выплатой бонусов.

Маржа

Маржа — это разница между ценой товара и его себестоимостью. Этот показатель можно определить в деньгах и в процентах. Маржа считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса.

Содержание

В этом видео вы узнаете, почему маржа важна для бизнеса и научитесь ее определять.

Если вы не закладываете все издержки — налоги, зарплату, аренду склада, и т.д. в себестоимость товара, их обязательно нужно вычитывать из маржи, чтобы понимать, сколько вы действительно зарабатываете.

Давайте разберемся, зачем компании подсчитывают этот показатель.

Для чего нужно определять маржу?

Бизнесы мониторят этот показатель, чтобы оценить рентабельность и эффективность своей торговли. Кроме того, с помощью маржи можно сравнивать свою успешность с конкурентами, потому что каждая ниша имеет средний показатель маржи. Если маржа ниже средней в нише, значит вам есть что улучшать.

Давайте узнаем, какие существуют разновидности маржи.

Виды маржи

• Валовая маржа
• Маржа прибыли
• Чистая процентная маржа
• Гарантийная маржа
• Кредитная маржа
• Банковская маржа
• Фронт и бэк маржа

Экономисты выделяют следующие виды маржи.

• Валовая маржа. Процент от общей выручки компании с учетом расходов на производство товара. Чем выше показатель валовой маржи, тем больше денег компания сохраняет на другие расходы и обязательства.
• Маржа прибыли. Этот показатель определяет долю прибыли из общего объема выручки бизнеса.
• Чистая процентная маржа. Отношение разницы между процентными доходами и расходами к общим активам финансовой компании организации.
• Гарантийная маржа. Разница между стоимостью залога и величиной выданного кредита.
• Кредитная маржа. Разница между оценочной стоимостью товара и размером займа, выданного финансовой организацией на покупку этого товара.
• Банковская маржа. Разница между ставками кредитного и депозитного процента, кредитными ставками для отдельных заемщиков, либо процентными ставками по активным и пассивным операциям.
• Фронт и бэк маржа. Фронт маржа — это прибыль с наценки, а бэк маржа — это прибыль, полученная компанией от скидок, акций и бонусов.

Давайте узнаем, как подсчитать маржу вашего бизнеса.

Как подсчитать маржу

Подсчитать маржу в процентах можно вручную с помощью следующей формулы:

Вы можете подсчитать вашу маржу с помощью специальных калькуляторов, которых много в интернете.

Давайте рассмотрим, что можно сделать, чтобы повысить показатель маржи.

Как увеличить маржу

1. Поднимите цену
2. Используйте апселл и кросс-селл в торговле
3. Мотивируйте людей тратить больше
4. Обучите продавцов
5. Опрашивайте клиентов
6. Взращивайте лояльность
7. Освежите ваш ассортимент

Существует масса способов увеличения этого показателя. По сути, это одна из основных задач маркетинга и цель маркетинговой стратегии. Вот конкретные действия, которые помогают стимулировать сбыт и увеличить маржу.

1. Поднимите цену. Если вы предоставляете услуги по печати, просите доплату за срочность. Также можно просить больше, если вы предлагаете товар, который можно кастомизировать, например, одежду, аксессуары, кондитерские изделия и прочее.
2. Используйте апселл и кросс-селл в торговле. Это значит, что вы можете предлагать людям более дорогой аналог товара, который они изначально планировали купить, или продавать сопутствующие товары, например, бампер для смартфона.
3. Мотивируйте людей тратить больше. Предложите бесплатную доставку от 1000р., если ваш текущий средний чек около 800 рублей.
4. Обучите продавцов. Используйте технику «тайный покупатель», чтобы проверить качество работы продавцов. На основании полученной информации помогите вашим сотрудникам перейти на новый уровень с помощью тренингов и курсов, или наймите более мотивированных продавцов.
5. Опрашивайте клиентов. Просите обратную связь у клиентов, чтобы понять, что им понравилось или не понравилось в вашем магазине. Это поможет вам получать больше положительных откликов в будущем.
6. Взращивайте лояльность. Предлагайте выгодные условия для постоянных клиентов и разработайте программу лояльности. Это сделает общение с вашим брендом еще более ценным в глазах постоянных клиентов.
7. Освежите ваш ассортимент. Добавьте в ваш ходовой товар новые функции или разработайте новый продукт, который будет по-новому полезным для вашей аудитории. Рекомендуем провести глубинное интервью, прежде чем вкладывать большие средства в разработку. Это поможет понять, понравится ли товар покупателям.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое маржа, как ее определять и повысить.

Также искали с «Маржа»

• Средний чек
• Брендинг
• Канал распределения
• Тестимониал
• Оборачиваемость дебиторской задолженности
• Оптовая цена
• Видеореклама
• Комплекс маркетинга
• Social listening
• Вендинг

Маржа: как посчитать и что это такое простыми словами

Чтобы определить рентабельность бизнеса, спрогнозировать прибыль или же оценить целесообразность вывода на рынок новых продуктов, вам нужно знать маржу. В этом материале мы расскажем о том, как правильно подсчитать маржу, что такое гросс-маржа, чем она отличается от прибыли и торговой наценки, а также как Fondy помогает бизнесам увеличивать маржинальность и зарабатывать больше.

Что такое маржа

Термин маржа (англ. margin) в зависимости от индустрии применяется в разных контекстах. Однако общий принцип маржи можно сформулировать следующими словами: это разница между отпускной ценой за единицу продукции и затратами на ее производство.

Маржа может рассчитываться как в денежных единицах, так и в процентах:

Маржа ($) = отпускная цена – себестоимость

Маржа (%) = (отпускная цена – себестоимость) / отпускная цена * 100

К примеру, если отпускная цена товара составляет $80, а стоимость его производства или закупки равна $60, то маржа будет составлять $20, или 25%.

Таким образом, маржа определяет уровень прибыли, которую предприятие получает от каждой единицы товара, которую оно продало.

Кстати, иногда в торговой среде может использоваться жаргонный термин «навар», который по сути является синонимом маржи. Так, вы наверняка могли слышать от коллег или партнеров что-либо вроде «какой твой навар на этом товаре?».

Виды маржи

Валовая или гросс-маржа (англ. gross margin) – финансовый показатель, используемый для оценки эффективности бизнеса или рентабельности продажи той или иной продукции. Он определяет разницу между выручкой от продаж товаров или услуг и стоимостью их производства или закупки.

Для расчета валовой маржи в процентах необходимо вычесть затраты на производство или закупку товаров из общей суммы дохода и поделить на нее полученное значение:

Валовая маржа (%) = (выручка – затраты на производство или закупку) / выручка * 100

К примеру, если ваша компания получила выручку от продажи товаров в сумме $300 000, а затраты на их производство или закупку составили $210 000, то расчет валовой маржи будет следующий результат:

(300 000 – 210 000) / 300 000 * 100 = 30%

То есть ваша валовая маржа составляет 30% от общей выручки. Данный показатель демонстрирует эффективность производства или торговли, а также способность компании генерировать достаточную разницу между стоимостью и ценой продажи для обеспечения операционной прибыли.

Гросс-маржу не следует путать с кросс-маржей (англ. cross-margin), этот финансовый параметр не имеет отношения к электронной коммерции и используется исключительно в контексте торговли на финансовых рынках. Кросс-маржа указывает на разницу между суммой доступных средств на счете трейдера и суммой необходимых гарантий или маржи для поддержания открытых позиций.

Кроме того, следует различать маржу и торговую наценку (англ. markup). Хотя оба понятия связаны со сбытом товаров или услуг, однако отличаются по своему значению и способу расчета.

Торговая наценка – это разница между себестоимостью товара или услуги и отпускной ценой. Данный параметр отражает сумму, на которую продавец повышает цену товара или услуги для получения прибыли. Она выражается в процентах или абсолютных величинах и рассчитывается по простой формуле:

Торговая наценка (%) = (отпускная цена – себестоимость) / себестоимость * 100

То есть если товар стоит $50, а цена продажи составляет $60, то наценка продавца равна $10, или:

(60 – 50) / 50 * 100 = 20%

Маржа, как упоминалось раньше, указывает на разницу между стоимостью продажи продукта и затратами на его производство или закупку. Например, если товар продается за $60, а стоимость его производства или закупки составляет $50, то маржа составляет
(60 – 50) / 60 * 100 = 16.67% (сравните со значением в процентах выше).

Таким образом, торговая наценка больше связана с ценами, а маржа – с рентабельностью и прибылью.

Также следует различать фронт-маржу (front-end margin) и бэк-маржу (back-end margin). Первая вычисляется по стандартной формуле расчета маржи и определяет рентабельность на начальном этапе. А бэк-маржа рассчитывается на основе различных компенсаций, полученных от поставщиков. В частности, это могут быть дополнительные бонусы от дистрибьютора за выполнение плана продаж, компенсация за невыполнение им условий договора, поощрительная выплата с его стороны за участие в маркетинговой акции и др. Как правило, бэк-маржа в несколько раз меньше фронт-маржи и не превышает 5-7%.

Как посчитать маржинальность бизнеса

Маржинальность бизнеса – важный финансовый показатель, используемый для измерения прибыльности коммерческого предприятия. Он указывает на долю чистой прибыли от общего объема продаж или выручки компании в процентах.

Для расчета данного параметра нужно чистую прибыль, полученную предприятием, поделить на общий объем продаж либо выручку:

Маржинальность бизнеса (%) = (прибыль / выручка) * 100

Например, если ваша компания получила чистую прибыль в сумме
$50 000, а выручка составила $200 000, то результаты расчета маржинальности бизнеса будут следующие результаты:

(50 000 / 200 000) * 100 = 25%

Это означает, что каждый доллар продаж генерирует 25 центов чистой прибыли. Чем выше маржинальность бизнеса, тем больше прибыли получает компания после вычета всех затрат, что свидетельствует о его высокой рентабельности.

В чем разница между маржей и прибылью

Необходимо понимать, что маржа и прибыль – два разных финансовых показателя, которые используются для оценки рентабельности предприятия.

Маржа указывает на рентабельность конкретной сделки, продукта или услуги. Данный показатель помогает определить, сколько денег остается после вычета издержек, связанных с производством или закупкой конкретных товаров.

Прибыль – это общий денежный итог деятельности предприятия после учета всех доходов и расходов за определенный период времени. При подсчете учитывается вся выручка, получаемая компанией от продажи товаров, инвестиций, различных компенсаций и т. п. В расходы входят затраты на закупку сырья или готовой продукции, оплату труда, производство, маркетинг, администрацию, налоги и прочее. Таким образом, прибыль указывает на финансовую результативность бизнеса в целом и является показателем его доходности.

Зачем нужно вычислять маржу

Определение маржи преследует несколько важных целей в бизнесе. Вот некоторые из них:

• Оценка доходности. Маржа позволяет оценить прибыльность вашего предприятия или конкретных продуктов или услуг. Она указывает на разницу между выручкой и издержками, то есть определяет, сколько прибыли остается после учета всех издержек. Это помогает понять, успешен ли ваш бизнес и что нужно сделать для обеспечения большей рентабельности. Расчет маржи помогает определить цену, за которую вы будете продавать свои товары или услуги. Учитывая затраты на производство или закупку, можно установить цену, которая обеспечит вам достаточную маржу для получения прибыли.
• Планирование развития и анализ рентабельности. Определение маржи помогает оценить рентабельность вашего дела и планировать его развитие. Вы можете сравнивать маржу различных продуктов или услуг, определять их вклад в общую прибыль и принимать решения по оптимизации ассортимента и т. п. Отслеживание маржи также помогает выявить проблемные области, где расходы могут быть слишком высокими или где можно увеличить рентабельность.
• Принятие стратегических решений. Знание маржи помогает выбрать ключевые пути развития бизнеса. Вы можете определять, какие сегменты рынка или продукты наиболее прибыльны и на какие нужно обратить больше внимания. Кроме того, будете решать, нужно ли снижать расходы, чтобы увеличить маржу, или повышать цены для увеличения прибыли.
• Финансовое планирование и управление. Маржа является важным показателем для финансового планирования и управления бизнесом. Она помогает определить, какой объем продаж требуется для достижения определенного уровня прибыли. Вы можете устанавливать цели по величине маржи и использовать их для контроля и совершенствования финансовых результатов своего предприятия.

Следовательно, определение маржи является важнейшим инструментом для финансового управления, планирования и принятия бизнес-решений. Она помогает вам понять прибыльность вашего предприятия, регулировать цены, контролировать издержки и добиваться поставленных финансовых целей.

Как повысить маржинальность бизнеса

Увеличение маржинальности – важнейшая задача для любого предприятия. Но хотя для этого существует множество проверенных способов, очевидно, что не все они будут оптимальными для вашего бизнеса . Здесь все зависит от специфики продаваемого вами товара, рыночного сегмента, прихотей клиентов и прочих особенностей вашего дела. Проанализируйте список ниже – вы наверняка найдете здесь рекомендации, которые окажутся эффективными именно для вашего предприятия.

Постарайтесь расширить ассортимент предлагаемых товаров или услуг

Скудный ассортимент отталкивает покупателя. Старайтесь предлагать широкий выбор товаров даже на тех рынках, которые не предполагают слишком большого ассортимента. Расширяйте его за счет аксессуаров и прочих сопутствующих товаров, используйте при необходимости модель дропшипинга. Например, если вы специализируетесь на продаже тепловых насосов, предлагайте также всевозможные шланги, трубы, фитинги, даже если они имеют лишь косвенное отношения к основной категории продаваемых устройств и в целом приносят вам близкую к нулевой прибыль.

Регулярно обновляйте каталог товаров или услуг

Для некоторых рыночных сегментов наличие новых моделей товаров является критически важным. Скажем, если вы продаете смартфоны, компьютеры, смарт-ТВ, модную одежду или обувь, ваш ассортимент должен постоянно обновляться. А если предлагаете услуги, допустим, клининга, – своевременно внедряйте новые технологии уборки, стирки, антибактериальной обработки и т. д.

Продавайте по максимально высокой цене, которую воспримет рынок

Если в вашей рыночной нише нет жесткой конкуренции, устанавливайте по возможности более высокие цены. В то же время следите за тем, чтобы цена не была слишком завышенной, так как это оттолкнет покупателя и вынудит его заказать аналогичный товар за границей или вообще искать альтернативу. Также вы можете попробовать сменить поставщика товара на того, который предложит больший процент скидки на закупочную цену.

Следует отметить, что продавец должен уметь находить правильный баланс для низко- и высокомаржинальных товаров. Казалось бы, продукция с большой торговой наценкой в любом случае является более прибыльной. Но не спешите делать подобные выводы. Высокомаржинальные товары обычно продаются не так часто, как низкомаржинальные. Например, дорогой французский парфюм дает хороший заработок с каждой продажи, однако продается намного реже, чем недорогие дезодоранты на каждый день с минимальной наценкой. Быстрая оборачиваемость товара гарантирует получение хорошей прибыли.

Улучшайте обслуживание клиентов

Продуманный алгоритм заказа товара, удобная оплата на сайте, хорошо обученные продавцы, вежливые сотрудники контакт-центра, своевременная доставка – как показывает опыт, все эти факторы напрямую влияют на объемы продаж и прибыльность бизнеса.

Повышайте лояльность покупателей

Разработайте программу лояльности для своих клиентов, предлагайте разовые и накопительные скидки, бонусы и прочие приятные мелочи для всех, кто уже делал покупки в вашем интернет-магазине. Как вариант, предложите также разовую скидку за регистрацию на вашем сайте и первую покупку.

Мотивируйте клиента купить больше

Внедряйте различные мотивационные программы. Скажем, давайте скидку на всю сумму заказа, если она достигает определенной цифры, делайте бесплатную доставку при оплате заказа на сайте выше некоторой суммы, предлагайте аксессуары в подарок либо щедрые бонусы при крупном заказе и т. д.

Применяйте кросс-сейлы и апсейлы

Продавайте клиентам сопутствующие товары на выгодных условиях, если они покупают их в паре с основным товаром. Например, если вы специализируетесь на продаже зеркальных и системных камер, вы можете предложить своим покупателям чехлы, карты памяти, средства для чистки оптики, инфокурсы по фотосъемке и прочее со скидкой. Также стимулируйте клиента купить более дорогой и качественный товар вместо стандартного либо большее число единиц товара (метод «плати за два – забирай три») и т. д.

Побуждайте клиентов оставлять отзыв о купленном товаре или сервисе на вашем сайте

Многие покупатели принимают решение о приобретении того или иного продукта, исходя из отзывов других потребителей. Если потребитель прочитает информативный отзыв о товаре на вашем сайте, то вполне возможно, что он и купит его у вас. Как бы то ни было, это увеличит трафик вашего веб-ресурса.

Подключите надежный и функциональный сервис интернет-эквайринга на сайт вашего магазина

Комфортная и безопасная оплата товара на сайте привычным для покупателя способом позволяет увеличить продажи и повысить его лояльность. Так, Fondy по умолчанию обеспечивает прием оплат различными платежными методами: картами международных и национальной платежных систем, через кошельки Apple Pay, Google Pay, Visa Checkout, Masterpass. Для подключения интернет-эквайринга от Fondy достаточно 1-2 дней, а интеграцию инструмента оплаты на сайт магазина, в зависимости от используемой вами CMS, зачастую можно выполнить самостоятельно, без разработки и кода. Немаловажно, что Fondy обеспечивает конверсию платежей до 98%, а также позволяет принимать платежи из 200+ стран мира. Таким образом, с Fondy вы сможете торговать со всем миром, увеличить объем продаж и тем самым маржинальность бизнеса.

Продавайте в рассрочку – подключите BNPL-сервис на свой сайт

Платежный метод BNPL («покупай сейчас, плати потом») позволяет легко и просто разбивать оплату покупки на несколько равных частей, которые затем выплачивать в течение определенного периода времени. Преимущество BNPL перед стандартным банковским кредитом в том, что покупателям не нужно заключать кредитный договор с банком и платить дополнительные комиссии. То есть клиенты могут получать желанный товар сразу, а не ждать, пока накопят нужную сумму денег.

Fondy предлагает покупку в рассрочку в качестве одного из доступных платежных методов. При оплате заказа клиент может выбрать оплату частями от Монобанка и приобрести нужный товар в несколько кликов. Благодаря этому методу ваши продукты станут доступны большему количеству клиентов, вы сможете повысить средний чек заказа и увеличить продажи, а значит, и доходность бизнеса.

Как сбалансировать оборотный капитал и кто за это отвечает?

Эффективное управление оборотным капиталом — ключевой фактор выживания и успеха бизнеса. В ретейле это означает необходимость постоянно балансировать между всеми аспектами управления, а также объемами закупок, широтой ассортимента и бонусами, чтобы обеспечить прибыльность и ликвидность предприятия в целом. О том, по каким признакам можно судить о неудовлетворительном контроле элементов оборотного капитала, какие показатели и финансовый инструментарий использовать для результативного управления и как решить проблему баланса на практике, рассказывает Виктор Шапкин, к.э.н., финансовый директор сети магазинов «Л’Этуаль». Компания работает в сегменте fashion-индустрии. Ее специфика состоит в высоких инвестициях в оборотный капитал на единицу площади, длительном операционном цикле оборачиваемости, высоких прямых затратах на поддержку сбыта. При высокой неопределенности спроса новинок и акционной активности на спрос во многом влияют модели «мода» и «сезонность». С этими особенностями связаны изменения финансовой нагрузки и, следовательно, расходов на финансирование капитала. В таких условиях контроль оборотного капитала и его составляющих, а также эффективное его использование приобретает жизненно важное значение. В рознице в среднем в структуре оборотного капитала (ОК), как правило, небольшая доля дебиторской задолженности (ДЗ), большие инвестиции и запасы, а кредиторская задолженность (КЗ) меньше запасов. Такая структура характерна для компании и в целом для fashon-индустрии. Лучшие компании отрасли FMCG — товаров повседневного спроса имеют другую структуру. В таких компаниях запасы ниже КЗ, и FMCG сети развиваются часто за счет отрицательного оборотного капитала. Приведем два примера, как две компании — лидеры рынка в одном сегменте, соперничающие за первое место, управляют своей оборачиваемостью. Данные в примерах взяты из официальной отчетности. Из данных табл. 1 на основании сравнения балансовых показателей за два года следует, что запасы обновляются примерно один раз в месяц, а погашение КЗ происходит примерно один раз в два месяца. Отрицательный ОК означает, что запасы финансируются КЗ практически в течение месяца. 131 млрд руб. КЗ и 74 млрд руб. запасов, фактически 57 млрд руб. КЗ были профинансированы в другие активы. С точки зрения бизнеса, если учесть, что средняя ставка привлечения капитала составляет 10%, это составляет 5 млрд руб. экономии. Эффективность управления оборотным капиталом Х5 Retail, млн руб. (таблица 1)

X5 RETAIL GROUP N.V. Consolidated Statement of Financial Position at 31 December 2016 Expressed in millions of Russian Roubles, unless otherwise stated
Note	31 Dec. 2016	31 Dec. 2015
Current assets (текущие активы) Inventories (запасы)	14	73,801	57,887
Current liabilities (текущие пассивы) Trade accounts payable (торговая кредиторская задолженность)	131,180	103,773
2016	2015
Revenue (доходы)	22	1033, 667	808, 818
Cost of sales (себестоимость продаж)	23	(783,682)	(610,428)
Gross profit (валовая прибыль)	249,985	193,390
Оборачиваемость запасов, дней	34	34
Оборачиваемость КЗ, дней	61	61
Оборотный капитал, дней	–27	–27

У другой компании структура ОК другая. Оборачиваемость запасов с 50 дней в 2015 г. замедлилась до 70 дней в 2016 г. и примерно сопоставима с отсрочкой (табл. 2). Оборачиваемость ОК выросла с 12 до 27 дней. Фактически за 2016 г. компания инвестировала в ОК 1,5 млрд долл., а выручка при этом практически не выросла. Операционная эффективность упала. Если взять 1,5 млрд долл. под 10% годовых, это составит 150 млн долл. в год, которые компания потратила на финансирование своего оборотного капитала. Эффективность управления оборотным капиталом «Магнит» (таблица 2)

ПАО «Магнит» Консолидированный отчет о финансовом положении на 31 декабря 2016 г. (тыс. долл. США)
Прим.	31 декабря 2016	31 декабря 2015
Оборотные активы Запасы	9	2 224 242	1 598 069
Краткосрочные обязательства Торговая и прочая кредиторская задолженность	14	1 383 573	1 212 527
2016	2015
Выручка	18	16 033 612	15 594 588
Себестоимость реализации	19	(11 621 596)	(11 151 836)
Валовая прибыль	4 412 016	4 442 752
Оборачиваемость запасов, дней	70	52
Оборачиваемость КЗ, дней	43	40
Оборотный капитал, дней	27	12

Контроль составляющих ОК и взаимосвязь показателей управления маржинальностью (прибыльностью)

• оn invoice бонусы — скидки в цене товара, полученные от поставщика, учтенные в закупочной цене;
• оff invoice бонусы — скидки (или ретробонусы), полученные от поставщиков по итогам реализации товара в сети, как правило, связаны с результатами продаж или объемами закупок;
• маркетинговые бонусы — дополнительные доходы, полученные от поставщиков, связанные с прочими активностями;
• фронт маржа (front margin) — отражает прибыль, получаемую от наценки на товар покупателем, рассчитывается как разница между выручкой и себестоимостью с учетом on invoice бонусов;
• бэк маржа (back margin) — отражает ту часть прибыли, которую компания получает от поставщиков в виде различных скидок, бонусов, и т. п.

Самый важный показатель с точки зрения управления ОК — полная маржинальность, валовая прибыль (gross profit), она получается в результате (фронт маржа (1) + бэк маржа (2) – прямые потери – прямые расходы):

• фронт маржа, или прямые доходы = продажи минус себестоимость;
• дополнительные расходы и доходы (скидки, акции и бонусы).

Взаимосвязь показателей маржинальности в рознице приведена на рис. 1.

В управленческих целях используются также товарная матрица — утвержденный для реализации в конкретной торговой точке на определенный период времени перечень товарных позиций и Zero Stock — процент фактического наличия товара от утвержденной товарной матрицы.

Категория товара в матрице представляет собой совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как схожие между собой.

Модель связи оборотного капитала и финансовых показателей помогает сбалансировать все аспекты управления ОК

Под управлением оборотным капиталом мы понимаем поиск оптимального соотношения между объемом закупок, коммерческими условиями, которые включают закупочные цены, оff invoice бонусы, условия оплаты, и широтой ассортимента.

Как это происходит на практике, покажем на примере нашей сети. Когда для 1000 магазинов вводится новая линейка, например в 20 SKU по 1000 руб., на каждый магазин потребуется по 20 000 руб., а инвестиции в ОК в целом составляют 20 млн руб. Но вопрос, как новая линейка товаров будет продаваться, остается открытым, поэтому возникают достаточно высокие риски финансирования ОК.

В этой связи при управлении ОК возникает необходимость балансировать между получаемой прибылью и финансированием ОК. Взаимосвязи в процессе управления приведены в основной модели связи ОК и финансовых показателей (рис. 2). В модели заложена основная прибыль, результативность и эффективность работы компании розничного бизнеса, а также включены связи и условия работы с поставщиками, бонусы.

Кроме того, при расчетах в модели учтена стоимость капитала. В нашем сегменте бизнеса оборачиваемость ОК может быть как 90, так и 400 дней. Это значит, если в ОК инвестировали 100 руб., при оборачиваемости запасов в 180 дней расходы составят 6 руб. на финансирование. Это означает потерю нескольких пунктов в маржинальности. Поэтому front-маржа и back-маржа могут быть достаточно хорошими, но если оборачиваемость товара очень длинная, то с точки зрения общего финансового эффекта инвестиции в ОК могут оказывать существенное влияние на величину общей прибыльности данного товара или категории товара.

Общепринятым подходом в рознице является процент от выручки. В зависимости от категории товара на первом этапе может быть хорошая маржа, но по мере продвижения его к потребителю появляются прямые расходы, которые имеют достаточно высокую долю в нашем бизнесе, оборачиваемость ОК и прибыль на выходе может быть разной и даже не эквивалентной заложенным условиям инвойса.

Инструментом контроля структуры и динамики стока в стандартном процессе управления ОК, нормальном бизнес-цикле поддержки ОК, в первую очередь, является панель набора инструментов для специалистов, которые отвечают за этот процесс и позволяют видеть оборачиваемость на детальном и агрегированном уровне, например, в разрезе региональной структуры, оборачиваемость по кластерам. При этом оборачиваемость в разных магазинах может отличаться в разы при сопоставимых объемах инвестиций в запасы. Градация оборачиваемости по категориям товаров, категориям поставщиков, линейке продуктов показывает структуру оборачиваемости той или иной категории, а также физическое наличие товара с точки зрения наличия или отсутствии силы стока.

Проблема баланса решается в категорийной системе управления оборотным капиталом

Современные тенденции управления, которые применяются на сегодняшний день в ретейле, состоят в том, чтобы наиболее эффективно сбалансировать управление ОК и финансовую эффективность всей компании.

Традиционная линейно-функциональная модель управления ОК (рис. 3) как классическая система организации бизнес-процессов очень неэффективна в рознице. В такой структуре возникает конфликт интересов: закупщики закупили одно по хорошим условиям, продажники продать это не могут. И здесь возникает дилемма: кто в компании отвечает за общую оборачиваемость и общую прибыльность как на уровне бизнеса, отдельного поставщика, так и на уровне отдельных категорий? Кто-то должен балансировать цепочку: коммерческие условия — ценообразование — акционная активность. Варианты могут быть разные: это может быть коммерческий, финансовый директор или генеральный директор.

Проблема розницы состоит в том, что ассортимент матрицы может составлять десятки тысяч SKU, значительная доля которых ротируется, продукты приходят и уходят. При этом вся матрица товаров накладывается на количество магазинов. Одному человеку сбалансировать все аспекты управления ОК очень сложно. Начинать балансировать нужно с коммерческих условий, затем учитывать инвестирование в запасы, ценообразование, с точки зрения матрицы ввода номенклатуры в ассортимент.

Сегодня наиболее современный подход к управлению ОК — категорийная структура управления (рис. 4), она является современной альтернативой функциональной модели. Категорийная структура управления предполагает упорядочивание продуктов/товаров по категориям, и по каждой категории за всю цепочку, начиная с формирования коммерческих условий и ценообразования до полной маржинальности данной категории, отвечает категорийный менеджер. Их может быть много — 10, 20, 30, и на своем локальном уровне они работают с небольшим ассортиментом — 500—2000 SKU и отвечают за оборачиваемость и полную прибыль. Оборачиваемость небольшого ассортимента на уровне одного человека сбалансировать не сложно.

Современным способом и методом балансировки ОК служит категорийное управление, когда менеджер отвечает за жизненный цикл товара, начиная с закупок и заканчивая условиями продаж. KPI этих менеджеров связаны с оборачиваемостью и полной прибылью категории.

Роль же финансистов в контроле оборачиваемости ОК состоит в определении общих правил игры и KPI верхнего уровня, контроле баланса оборотного капитала и финансовых показателей верхнего уровня, контроле баланса между маржинальностью категорий и маржинальностью точек продаж. Кроме того, финансисты разрабатывают инструментарий контроля ОК: панели отчетности, хранилище информации и проч. и занимаются контролем оборачиваемости.